内容简介
大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。有商业的地方就有销售，本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例，其实也是实用的谈判和沟通技巧，适用于各个领域的商务人员。
作者简介
夏凯
销售罗盘®创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。
著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。
章节目录
序
引言 销售那些事儿
第1章客户背景
1客户与项目
2机会类型
3市场阶段
4市场地位
5理想模型
小 结
第2章项目形势
6销售目标
7所处阶段
8竞争形势
9紧迫程度
10自我感觉
11形势三维
小 结
第3章角色分析
12四角九力
13参与影响
14反馈支持
15支持程度
16结果与赢
小 结
第4章罗盘分析
17组织结构
18赢单指数
19角色雷达
20形势雷达
小 结
第5章策略布局
21形势定位
22布局原则
23战术要点
24行动部署
25资源调配
26制胜策略
小 结
第6章即刻启动
27策略工作坊
28双周分析会
29成为销售教练
30关键绩效指标
31绩效提升密码
32赢单Y90
销售罗盘精品销售课程和工具
参考文献
赢单罗盘：大客户销售制胜之道是2018年由中国人民大学出版社出版,作者夏凯。
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