内容简介
这是一本散发着浓浓阿里味儿的销售书，作者进入阿里巴巴工作10年，在阿里文化的浸润下， 实现了从一名“销售菜鸟”到销售精英的转变，掌握并提炼出了一套高效、实用的阿里销售方法，这套销售方法曾帮助作者取得了千万元的销售业绩。同时，本书将对阿里独有的“销售三板斧”进行深入讲解，教会销售员如何定目标、追过程、拿结果。希望在这套方法指导下，那些年轻、有梦想、敢追梦的销售员都能完成华丽转身。
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- 封面
- 前折页
- 书名页
- 版权页
- 前言
- 目录
- 第1章 销售准备——销售不做准备，就准备失败
- 1.1 为什么好不容易换来的约见最终没能签单
- 1.1.1 充足的准备是销售成功的基础
- 1.1.2 冬天并不可怕，可怕的是我们没有准备
- 1.2 准备一：判断自己是否具有做销售的特质
- 1.2.1 诚信
- 1.2.2 要性
- 1.2.3 喜欢做销售
- 1.2.4 目标忠诚度
- 1.2.5 又猛又持久
- 1.2.6 OPEN
- 1.2.7 悟性
- 1.3 准备二：销售之前先调整心态
- 1.3.1 平等心：你与客户之间只有合作关系，而无尊卑之分
- 1.3.2 平常心：即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来
- 1.3.3 自信心：世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人
- 1.3.4 强化要性：不签单誓不罢休
- 1.4 准备三：搜集信息，知己、知彼、知局
- 1.4.1 知己：了解自己
- 1.4.2 知彼：了解客户
- 1.4.3 知局：了解局势
- 1.5 准备四：反复场景演练，确保熟能生巧
- 1.5.1 销售预演要解决哪些问题
- 1.5.2 销售预演如何做
- 第2章 收集情报——摸清客户底细，才能降低失败概率
- 2.1 如何做出一次搞定客户的SalesKits
- 2.1.1 SalesKits的构成
- 2.1.2 五大原则，让你的SalesKits更有说服力
- 2.2 一个好的SalesKits，是销售沟通的终极武器
- 2.2.1 SalesKits的五大作用
- 2.2.2 如何用好SalesKits
- 2.3 什么是KP？如何快速地找到KP
- 2.3.1 什么是KP
- 2.3.2 KP的三种类型
- 2.3.3 如何快速找到KP
- 2.4 如何应对A、B、C、D四类客户
- 2.4.1 精准A类客户：不惜一切代价找到他
- 2.4.2 B类客户和C类客户：努力发展成A类客户
- 第3章 暖场寒暄——搞定销售谈资，说客户想听的话
- 3.1 客户预约是销售预热过程中的第一个动作
- 3.1.1 客户预约的四种方式
- 3.1.2 客户预约要完成的三项任务
- 3.2 五大技巧，助你提高客户预约成功率
- 3.2.1 预约兴趣点
- 3.2.2 学会赞美
- 3.2.3 主动出击
- 3.2.4 预约铺垫
- 3.2.5 把握最佳预约时机
- 3.3 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同
- 3.3.1 为什么要做暖场寒暄
- 3.3.2 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同
- 3.4 标准开场白结构：问候语+公司信息+个人信息+拜访目的
- 3.4.1 开场白说什么、如何说
- 3.4.2 开场白的表达技巧
- 第4章 时间策略——如何在60分钟里当场签单
- 4.1 快速签单秘籍：勤奋+策略
- 4.1.1 勤奋
- 4.1.2 策略
- 4.2 前10分钟：了解客户的需求，做好产品介绍
- 4.2.1 开场白：一个好的开场白就是不给客户拒绝的机会
- 4.2.2 了解客户需求：对症才能下好药
- 4.2.3 产品介绍：直观感受很重要
- 4.3 中间30分钟：与客户互动，以价值俘获人心
- 4.3.1 在互动环节，客户可能会提问的问题
- 4.3.2 针对客户提出的问题，如何进行互动
- 4.4 最后20分钟：勇敢说出心中所想，实现现场签单
- 4.4.1 不要给客户“考虑一下”的机会
- 4.4.2 心中怎么想就怎么说
- 4.4.3 现场速战速决，实现签单
- 第5章 识别客户——针对不一样的客户，要有不一样的智慧
- 5.1 客户分类：如何应付不同类型的客户
- 5.1.1 如何快速识别客户类型
- 5.1.2 如何判断客户属于哪种类型
- 5.2 指挥官老虎型：如何以弱胜强
- 5.2.1 倾听为主
- 5.2.2 直接切入
- 5.2.3 提供选择
- 5.3 社交者孔雀型：如何射穿盔甲
- 5.3.1 学会赞美，给予认同
- 5.3.2 感性代入，营造享受氛围
- 5.3.3 把握节奏，掌控场面
- 5.3.4 善于改变，营造新鲜美感
- 5.4 协调者无尾熊型：如何借假修真，快速建立起信任
- 5.4.1 卸下伪装，真诚相待
- 5.4.2 学会聆听，辨别真伪
- 5.4.3 事前沟通，认真对待
- 5.4.4 专业严谨，把握时机
- 5.4.5 借假修真，建立信任
- 5.5 思考者猫头鹰型：如何用逻辑进行说服
- 5.5.1 充分准备，注重量化思维
- 5.5.2 抛问题，引思考，控时间
- 5.5.3 比较分析，突出优势
- 第6章 绝地反击——直击客户痛点，化解谈判僵局
- 6.1 一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求
- 6.1.1 如何讲故事
- 6.1.2 衡量故事好坏的三大标准
- 6.1.3 培养讲故事能力的两大方法
- 6.2 怎么运用“回马枪”技巧应对：谈崩/僵局/踢皮球/打太极
- 6.2.1 “回马枪”二十四字“枪诀”
- 6.2.2 “回马枪”四大应用场景
- 6.3 有底线地让步，让彼此都觉得舒服
- 6.3.1 对客户进行价值衡量，判断客户值不值得让步
- 6.3.2 界定让步幅度
- 6.4 谈判“四板斧”：望、闻、问、切
- 6.4.1 “望”：观神情，察动作
- 6.4.2 “闻”：仔细聆听“话中话”
- 6.4.3 “问”：提出问题，挖掘需求
- 6.4.4 “切”：深入分析，得出结论
- 6.5 客户说“便宜点就买了”，销售员如何应对
- 6.5.1 第一步：弄清楚客户是真的觉得贵，还是找借口拒绝
- 6.5.2 第二步：重新挖需求、找痛点，继续说服客户
- 6.5.3 宁愿被“占便宜”，也不要“卖便宜”
- 第7章 签单成交——不签单，聊得再好也没用
- 7.1 心中拟好底价，眼中锁定最高
- 7.1.1 为什么要心中拟好底价，眼中锁定最高
- 7.1.2 如何拟好心中底价
- 7.1.3 如何锁定眼中最高
- 7.2 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
- 7.2.1 什么是条件组合
- 7.2.2 做条件组合前，先判断可让步与不可让步的部分
- 7.3 通过Close100遍提高你的签单能力
- 7.3.1 Close100遍的目的：判断客户的真实需求和拒签原因
- 7.3.2 如何在Close的过程中判断客户的真实需求和拒签原因
- 7.3.3 Close100遍的正确话术技巧
- 7.4 把握时机、重视礼仪，让签单变得更容易
- 7.4.1 签单的三个最佳时机
- 7.4.2 签单过程中应遵守的商务礼仪
- 第8章 阿里销售三板斧
- 8.1 阿里销售三板斧
- 8.1.1 阿里的“销售三板斧”到底是什么
- 8.1.2 如何正确地树目标、追过程、拿结果
- 8.2 定目标一：如何制定销售目标及目标分解
- 8.2.1 目标制定：有压力才会有动力
- 8.2.2 目标分解：分解目标的两大原则
- 8.3 定目标二：如何高效达成目标
- 8.3.1 如何高效达成目标
- 8.3.2 没有完成目标，你该怎么办
- 8.4 追过程一：管理者是如何通过追过程为员工赋能的
- 8.4.1 培训机制
- 8.4.2 分享机制
- 8.4.3 演练机制
- 8.4.4 陪访机制
- 8.4.5 Review机制
- 8.5 追过程二：找到藏在日常销售动作中的诀窍
- 8.5.1 日报
- 8.5.2 周报
- 8.5.3 早会
- 8.5.4 周会
- 8.5.5 月会
- 8.6 拿结果一：做好Review的三个重要维度
- 8.6.1 销售Review的三个维度
- 8.6.2 Review机制的落地方法
- 8.7 拿结果二：客户盘点，锁定高价值用户
- 8.7.1 客户盘点模式——蜘蛛爬行式盘点
- 8.7.2 阿里的客户盘点原则
- 后折页
- 封底
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版权信息
出版社：机械工业出版社
出版时间：2020
作者：苏晓沨 著
温馨提示：
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出版时间：2020
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