内容简介
没有成交，何谈销售？成交是销售的目的，也是企业经营的命脉。在销售活动中，存在两个硬道理：卖出去；卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，介绍大客户销售18招，招招紧扣“成交”，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，真正做到用业绩说话，同时书中介绍的方法有力地解决销售人员在销售过程中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
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- 封面
- 前折页
- 作者简介
- 题名页
- 版权页
- 序
- 本书阅读指南
- 目录
- 第一篇 四维成交篇—学技术
- 一、为什么职业销售员都在使用四维成交法
- 1.揭开四维成交法的面纱
- 2.正面强攻失灵，请使用四维成交法
- 二、建立四维成交法销售模式的三个关键
- 1.如何画出客户组织架构图
- 2.如何使用一网打尽卡
- 3.如何使用一剑封喉卡
- 第二篇 一网打尽篇—找对人
- 第一招 画出组织架构图，一网打尽好成交
- 一、画出组织架构图，标明四大关键人的身份与作用
- 1.实施大客户销售时，决定成交的往往是一群人
- 2.四类关键人对决策都有自己的话语权
- 3.成功就在于让四类关键人的态度趋于一致
- 4.一网打尽就要利用点、线、面、体四维立体成交方法
- 二、一网打尽，不仅要抓住关键人，其他人也不能放过
- 1.找到打开四类关键人物的钥匙
- 2.不要在客户企业底层营造太多关系
- 3.使用者是一网打尽的突破口
- 第二招 找对关键人物，教练帮助成交
- 一、教练是销售员打开客户心门的指路人
- 1.让教练替我们做举手之劳的事
- 2.教练就是我们的眼睛和耳朵
- 3.没有教练的指引，销售员将一事无成
- 二、洞悉人性规律，让教练成为销售员成交过程中的铺路石
- 1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者
- 2.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军
- 3.挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
- 第三招 防范五个雷区，安全才能成交
- 一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
- 1.争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立
- 2.销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
- 3.不提防销售雷区，你将一事无成
- 二、查找销售中的雷区以及出现的原因
- 1.盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的
- 2.你应该知道什么时候自己会触响地雷
- 3.必须通过雷区，然后取得销售的胜利
- 三、认清雷区，端正态度，借力排雷
- 1.面对雷区，销售员的三种不成熟态度
- 2.当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞
- 3.营销人员自问自答系统
- 第四招 学会三种语言，关系决定成交
- 一、销售员必须掌握的三种语言
- 1.学会三种语言，做到人情练达
- 2.人情练达是销售的真正绝招
- 3.达到销售最高境界的三步阶梯
- 4.处理好“握手”与“拥抱”的关系
- 二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
- 1.最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱
- 2.客户需求的“冰山理论”
- 3.卖点打动不了客户，就从买点入手
- 三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下功夫
- 1.马得其的四句至理名言
- 2.销售的成功与强大的社会关系密不可分
- 3.当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟
- 第三篇 一剑封喉篇——说对话
- 第五招 句号变问号，对话才能成交
- 一、销售不是说话，而是对话
- 1.句号要变成问号，陈述要变成诱导
- 2.朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌
- 3.不要在不明客户意图的情况下口若悬河
- 4.创造良性互动，把客户的真实想法带出来
- 二、如何将句号变成问号
- 1.先求小“Yes”，再求大“Yes”
- 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始
- 3.句号变问号示范
- 4.常用发问术集锦
- 第六招 锁定拒绝原因，反问引导成交
- 一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
- 1.所有的拒绝都是有原因的
- 2.倾听是克服拒绝的良方
- 3.面对客户拒绝，你要调整心态
- 4.以诚恳的态度来补救自己的错误
- 二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
- 1.当客户拒绝时，先表示理解
- 2.用问号把话题拉回来
- 3.反问才能造就一剑封喉的攻势
- 4.以理解加反问的方式来处理拒绝
- 三、问话提纲助你一剑封喉
- 1.SPIN销售工具
- 2.SPIN销售的注意事项
- 3.SPIN销售的典型问题
- 4.SPIN销售模式经典演示
- 第七招 打开沟通之窗，谈判控制成交
- 一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
- 1.沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”
- 2.沟通才能达成双方利益最大化
- 3.如何在与客户沟通中占得先机
- 4.与客户沟通并没有想象中那么难
- 二、谈判中的控制策略
- 1.把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
- 2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行
- 3.知己知彼，方能赢定对手
- 4.不要靠低价换取订单
- 三、谈判中的注意事项
- 1.谈判就是沟通、协商和交流
- 2.找出对方的“软肋”或“破绽”
- 3.学会“举重若轻”或“举轻若重”
- 4.练就火眼金睛，识破谈判谎言
- 第八招 重复就是力量，成交高于一切
- 一、只要重复足够的遍数，就能征服客户
- 2.再顽固的拒绝，也抵不过温柔的飞刀
- 3.80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的
- 二、心理健康就要敢于重复
- 1.客户拒绝，更要一次次地重复
- 2.不敢重复是害怕被拒绝
- 第四篇 战胜盲点篇——心态好
- 第九招 把握人性规律，平和面对成交
- 一、做职业选手，拴住大客户
- 1.一招领先，招招领先
- 2.掌握四维成交法，做好大客户销售
- 3.销售流程建设好，麻雀也可变凤凰
- 二、开放自己，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通
- 1.不要只看到产品的优点
- 2.客户集中注意力时，看不到别的
- 3.嘴大的人吃不多，命长的人吃得多
- 4.把小单做大，把死单做活
- 三、设定目标，明确就是力量
- 1.人只注意跟他有关系的事情
- 2.突破盲点，你才能获得成功
- 3.发现并掌握客户的心灵按钮
- 四、明确需求，将买点和卖点分析透彻
- 1.买点以私为先，卖点以公为先
- 2.人们为了自己的原因而购买
- 3.给人买点时，还要给他卖点
- 4.买点卖点相统一，生意能做成
- 第十招 建立意愿图像，自动导航成交
- 一、发掘内心缘由，建立意愿图像
- 1.牛不喝水，强按头也是没用的
- 2.擅长描绘客户心中愿景的人，能把生意做成
- 3.发掘客户的深层次需求是销售员的必修课
- 4.激发客户需求，挖掘其背后的“燃眉之急”
- 5.做客户顾问，掌握销售技巧才能完成销售
- 二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透
- 1.好的没说好，坏的没说坏，单子做得很失败
- 3.为客户把好处想够，把痛苦想透
- 4.把产品卖出去、卖上价才是硬道理
- 5.掏钱很痛苦，拒绝就成为一种本能
- 三、调整好自己，时间能熬出伟大
- 1.调整价值观，使之更容易实现
- 2.明白自己的心理角色
- 3.“十天挑战”的心理调整术
- 第十一招 广交优质客户，量大必有成交
- 一、80%的销售额来自20%的客户
- 1.80/20法则是销售员的“灵丹妙药”
- 2.像对待新客户一样重视老客户的利益
- 3.确定20%的客户在哪里，并且留住他们
- 二、遵循平均法则，拜访量带来成交量
- 1.拜访的客户越多，成交的概率越大
- 2.加大拜访量是销售员的必经之路
- 3.从容应对“非平均概率”，锁定优质客户
- 第五篇 无敌工具篇——工具妙
- 第十二招 做好六把快刀，工具辅助成交
- 一、做好六把快刀，销售工具成为关键
- 1.优化一网打尽卡
- 2.优化一剑封喉卡
- 3.产品服务手册（辅助工具/信任展示）制作技术
- 4.卖点视频（宣传片形象展示）制作技术
- 5.“拒绝100”手册（说服解除异议）
- 6.客户软件/客户信息
- 二、给客户的大脑重新编程，让自己“麻雀变凤凰”
- 1.强调品牌和企业形象，用美妙“演出”吸引客户
- 2.灵活机动，让工具辅助我们的成交
- 三、工具准备得越充分，胜利的把握就越大
- 1.把销售员武装到牙齿
- 2.销售员出单的四个基本条件
- 3.未来的销售，一定是相互配合出来的
- 第十三招 永久记忆行销，文字说服成交
- 一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失
- 1.瞬间记忆的销售和永久记忆的销售
- 2.企业里最值钱的东西，就是文字性的东西
- 3.永久记忆的销售可以深入人心
- 二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语
- 1.书信比面谈的效果更明显
- 2.用书信把原本不容易表达的理念表达清楚
- 3.规避信息的误解，表明自己的意图
- 4.措辞准确，语意清晰，赢得客户的好感
- 第十四招 瞬间完成说明，快字影响成交
- 一、把握市场规律，以动制静，以快制慢
- 2.让客户在尽量短的时间内下单
- 3.多说一些产品能为客户做什么
- 4.把复杂难懂的信息形象化和简单化
- 二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速成交
- 1.在销售气氛冷却之前获得购买信号
- 2.客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的
- 3.当客户发出成交信号时，请立即停止产品介绍，索要订单
- 4.成交试探，发现购买信号并促成交易
- 第十五招 培养忠诚客户，抑制对手成交
- 一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘
- 1.巩固大客户的忠诚度
- 2.满足客户要求，才能获得客户的好感
- 3.信守原则，才能赢得客户的尊重和信任
- 4.销售必须以满足客户的需求为出发点
- 5.企业必须处理好让客户满意和创造利润的关系
- 二、维护铁定的大客户关系
- 1.不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性
- 2.让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢
- 3.客户需要我们的认可和尊重
- 4.多做些销售之外的事情
- 5.让朋友推荐你，你的生意就犹如原子弹爆炸
- 6.不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
- 三、以客户服务为中心的五大方法和技巧
- 1.情感维系、贴身服务
- 2.提高大客户的转移成本
- 3.实施差异化营销
- 4.建立客户档案，实现动态管理
- 5.直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事
- 第六篇 轻松复制篇——模式优
- 第十六招 教育驱动营销，培训服务成交
- 一、赢家通吃：把培训办到客户企业里
- 1.培养销售讲师，用教育驱动销售
- 2.建立教育营销模型，使之易教易学易复制
- 3.用销售培训的方式将客户一网打尽
- 二、做优秀的讲师，让演说促成交易
- 1.销售意味着进行一番好的表演
- 2.用新闻风格的语言讲话
- 3.你的每句话都代表对客户的承诺
- 4.知识广博
- 第十七招 把握招标流程，逐环掌控成交
- 一、搞好客户关系，形成良性互动
- 1.多一点前瞻性，了解招标投标
- 2.认清四类购买影响者，四维成交
- 3.只重视新客户，会使现有客户大量流失
- 4.与客户建立良好关系的“四步曲”
- 5.从客户满意到客户成功
- 二、投标的流程与细则
- 2.投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮
- 3.投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标
- 4.任何环节出错都有可能满盘皆输
- 三、掌握九种报价技巧，不以低价换订单
- 1.根据项目特点和企业经营状况灵活报价
- 2.将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿
- 3.增加一个可发挥自身优势的建议方案
- 4.事先与分包商、分供应商谈好价
- 5.有长远利益时可无利润算标
- 6.投标截止时间之前突然降价
- 7.价格高时，将各构成要素列出
- 8.将价格与产品的使用寿命联系起来
- 9.先强调质量，再强调价格
- 第十八招 用好三方案例，借力权威成交
- 一、信任来自心中的权威和关系的密切
- 1.君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言
- 2.变身专家，赢得客户的信任
- 3.做一个顾问式的销售员
- 4.销售生涯的最大障碍是你自身的缺陷
- 二、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者
- 1.创造一种所谓“宾主两益”的关系
- 2.给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特
- 3.充当客户与客户的中间人
- 4.建立一个正式的推介系统
- 三、第三方证明所具备的魔力
- 1.第三方证明助你一臂之力
- 2.没有潜在客户会见到堆满的推荐信而无动于衷
- 3.利用有号召力的客户名单来促使成交
- 4.借力名牌企业，顺利拿下大单
- 附录 100句成交格言
- 一、一网打尽篇
- 二、一剑封喉篇
- 三、战胜盲点篇
- 四、无敌工具篇
- 后折页
- 封底
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版权信息
出版社：机械工业出版社
出版时间：2019
作者：孟昭春
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