编辑推荐
不管你从事的是产品销售、服务销售还是方案销售，本书都有对应的方法。
内容简介
本书详细介绍了引导式销售的具体方法，内容包括：客户购买心理学、获得信任的方式和技巧、商机开发的管理和技巧、拜访准备及拜访开始、提问句型和探索地图、提问的策略、呈现我们的方案、排除障碍、获得客户的承诺。本书可供销售人员及销售管理人员阅读参考。
作者简介
作者凌敬忠，INSEAD商学院销售营销管理硕士，美国密西根安德鲁大学工商管理硕士，创愿信息技术公司运营管理副总裁，长期从事销售管理与培训工作。
章节目录
版权信息
内容提要
推荐序一
推荐序二
推荐序三
推荐序四
推荐序五
前言
导言
第一章 客户购买心理学
第一节 基本概念
销售的定义
购买的本质
改变的动机
不改变的因素
第二节 客户的决策过程
客户的决策过程
阶段0：改变机会
阶段Ⅰ：明确需求
阶段Ⅱ：比较方案
阶段Ⅲ：评估风险
第三节 销售的模式
第四节 销售人员的定位及角色
销售人员的定位
销售人员的角色
第五节 销售人员的能力模型
销售能力模型——情境流畅性
第二章 获得信任的方式和技巧
第一节 基本概念
第二节 与信任相关的理论
自我验证理论
因果论
认知理论
社会认同理论
成就动机理论
三脑理论
公平理论
第三节 接触前的准备
形象
推荐
态度的表现
第四节 接触中的“助语”技巧
附和：简单复述客户的语言
理解：表示理解客户的想法或感觉
转移：转移到另外一个话题
确认：总结你的理解，让客户确认
检查：检查客户是否理解你的意思
沉默：用认真的表情看着客户，不说话
延伸：让客户说得更多更深
怀疑：表现不相信客户说的话
模仿：同步客户的动作与语气
赞美：称赞客户来产生认同感
第五节 长期的修炼
获得长期信任的提示
第三章 商机开发的管理和技巧
第一节 基本概念
第二节 客户开发/商机开发
第三节 商机开发的目标设定
第四节 陌生拜访前的准备
声音的表情
话术的设计
心态的准备
第五节 陌生拜访开场
问候
自我介绍
表明目的
给出理由
提出要求
第六节 回应拒绝
接
转
送
整合
第七节 社交活动的商机开发
准备
接触
建立关系
脱离
第八节 客户的反应
第四章 拜访准备及拜访开场
第一节 基本概念
引导式销售拜访模型®
第二节 拜访前的准备
拜访的目标
了解客户的状况
第三节 起手式
第四节 暖场活动
建立关联
称赞对方
狡猾提问
互惠互利
闲聊八卦
快速接近
第五节 开场活动
目的
议程
结果
确认
案例
第六节 转场活动
公司介绍
产品说明
市场报告
参考案例
其他
第五章 提问句型和探索地图
第一节 基本概念
提问金三角
第二节 糟糕的提问
第三节 提问句型
开放式问句〈O〉
限制式问句〈C〉
第四节 探索地图
第五节 个人需求地图
1.看到的：在客户的环境中，客户看到什么？
2.听到的：在客户的环境中，客户听到什么？
3.想到的和感觉的：客户是怎么想的？
4.说的和做的：听客户说的话/看客户做的事情（行为）
5.烦恼：客户的障碍、痛苦和挫折有哪些？
6.获得：客户想要什么？
第六节 经销商经营地图
1.产品：优秀的产品是根本
2.推广支持：厂家如何支持经销商推动业务
3.销售人员：这是经销商与厂家之间的纽带
4.品牌：最终购买者与经销商如何看待厂家
5.政策：厂家如何界定与经销商的商务合作
6.运营支持：厂家在日常如何支持经销商
第七节 BANT地图
需求
时间
预算
权力
销售工作的实操
第八节 SPIN地图
情境型问题
困扰型问题
影响型问题
回报型问题
第九节 企业经营地图
外部环境
企业内部
SWOT（优势、劣势、机会、威胁）
第六章 提问的策略
第一节 基本概念
第二节 共识区块——确认策略
提问阶段的开启
提问阶段的中场
提问阶段的收场
例外状况
第三节 现况区块——获知策略
获取信息
创造客户良好的自我感觉
第四节 引导区块——引导策略
独特卖点
引导策略的过程
引出客户承认痛点的铺垫
铺垫失败后的厘清
启动引导的程序
判断
水平问
垂直问
确认需要的改变
第五节 未知区块——探索策略
规划攻略
导游——简单版本
导游——复杂版本
第七章 呈现我们的方案
第一节 基本概念
第二节 FAB
FAB的说明
FAB的使用
第三节 讲故事
讲故事的方法
故事的范例
讲故事的使用
第四节 试用/体验
第五节 演示
第八章 排除障碍
第一节 基本概念
处理计划
正面开放
立即处理
深层聆听
第二节 了解客户的真正意图
第三节 障碍的类型
掩盖型障碍
拖延型障碍
需求型障碍
预算型障碍
产品型障碍
供应型障碍
第四节 排除障碍的方法
第五节 获取障碍清单
第六节 重新组织对障碍的陈述
第七节 处理不同障碍的招数
怀疑：客户不相信这是真的
误解：客户的认知是错误的
缺点：客户的认知是正确的，也确实是我们的短处
第八节 确认是否接受
第九章 获得客户的承诺
第一节 基本概念
价值提案
产品销售模式
服务销售模式
方案销售模式
第二节 销售人员的挑战
不敢提要求
要求承诺的时机
关键的提示
第三节 获得客户承诺的招数
选择式成交法
假设式成交法
赞美式成交法
利益式成交法
连续“是”成交法
逐步式成交法
愿景式成交法
分析式成交法
缺货式成交法
概率式成交法
谈判式成交法
计算式成交法
第四节 获得承诺后
结束语
如何让你的销售增加369%：引导式销售技巧是2021年由上海交通大学出版社出版,作者凌敬忠。
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