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瞬间抓住客户需求的20个销售秘密，针对6大销售情境，轻松突破客户的抵触防线。
内容简介
在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的，面对不同类型的客户，我们需要灵活运用不同的销售技巧。
罗恩·沃尔佩博士调查分析了销售冠军与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据，总结出一套行之有效的销售技巧。
罗恩提供了20条黄金策略，帮助销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客，实现业绩突破。
作者简介
作者罗恩·沃尔佩博士，罗恩·沃尔佩集团的创始人，曾为可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司和许多中型公司提供销售咨询，并在过去25年中培训了3万多名销售员和销售经理。
罗恩·沃尔佩博士是纽约大学的客座教授，作为商业发展方面的权威人士，曾多次接受彭博电视台、美国全国广播公司财经频道和微软全国有线广播电视公司的采访，向世界各地的听众介绍了他对商业发展的看法。
章节目录
版权信息
序
引言
第一部分 销售精英：如何抓住谨慎型客户
策略1 利用M-O-R-E策略，瞄准谨慎型客户
使用M-O-R-E策略
三种刺激销售的方法
使用M-O-R-E策略来专注于你的销售目标
策略2 建立信任关系，消除谨慎型客户的担忧
建立信任关系的要素
告诉客户你的目的
模仿客户的肢体语言
使用幽默
持续满足客户需求
建立信任关系的五种方法
让建立信任关系成为你工作发展战略的一部分
策略3 主动提出问题，发现顽抗型客户的需求
你必须主动提出问题
问题：秘密武器
少说多听
事前研究
使用O-N-E策略以提出更好的问题
沉默是一种强大的信息收集工具
请求客户的允许
文件的力量
轻松愉悦地提问
要求明确
一句俏皮话能使人发笑
八种改善问题和快速启动销售的方法
回答客户的问题
做专业的销售员，像做侦探一样
策略4 提供销售建议，抑制谨慎型客户的恐惧
让客户参与销售过程
客户眼中的产品优势
使用“那又怎样？”测试
衡量行动和不行动的影响
“什么都不做的代价”
描述潜在的投资回报
描述增加正面结果和减少负面情况的好处
在竞争对手不能满足客户需求的地方提出建议
慢慢来，完成更多销售
策略5 直面客户异议，说服风险厌恶型客户
异议表象
以专业表现来处理异议
应对异议质疑和困难阻碍
为客户提供有用信息
练习如何应对常见的客户异议
策略6 设立销售目标，获得犹豫型客户的承诺
成交在何种程度帮助客户
五个销售失败的原因
设定销售目标
使用C-A-R-S创建销售目标
设定次要目标
识别购买信号
提高销售的五个技巧
建立专业形象
当客户说“不”
销售总结
策略7 准备销售报告，吸引焦虑型客户的注意
准备工作是成功销售的关键
在参加销售演示之前赢得业务
成功进行销售演示的第一步：列出演示议程
构建演示结构
使用幻灯片和讲义
熟能生巧
提前到达，注意细节，在门口迎接你的客户
问题不在于你说什么，而在于你怎么说
你的声音、肢体语言和动作表明了你的自信程度
让客户对幽默、逸事和数据保持兴趣
应对问题
演示后
关于你的销售报告的最后几句话
策略8 提交销售计划，搞定难以取悦型客户
为什么要写销售计划方案
何时该（或不该）写销售计划方案
在开始写销售计划方案之前，你需要了解的内容
销售计划方案的九大部分
提高销售计划方案可读性的方法
在销售计划方案中显示出你们公司的与众不同
向谨慎客户展示你的销售计划方案时要做的13件事
完善的销售计划方案是达成交易的第一步
策略9 争取客户推荐，建立属于自己的人脉圈
客户推荐
非客户推荐
有计划的和即兴的社交
第三方的推荐
通过信件寻找客户
通过电话寻找客户
在低迷市场中，建立人脉比以往任何时候都重要
策略10 培养销售习惯，吸引谨慎型客户的关注
消极的态度会影响你的销售
帮助改善低迷的销售态度的12种方法
积极心态的力量：促进行动
第二部分 销售团队：如何帮助销售员抓住谨慎型客户
策略11 明确销售理念，打造销售团队
为客户提供增值服务的销售人员的收入会增加
销售人员的3R客户服务导向
销售人员在销售前超越顾客期望的九种方式
销售人员在销售后超越客户期望的九种方式
好事不出门，坏事传千里
15种与员工共同建立以客户为中心的公司的方法
客户服务销售文化为其自身带来商誉、忠诚度和利润
策略12 完善销售培训，提高销售收入
一个成功的销售培训理念：在合适时间提供正确培训
将销售培训与你的商业策略相结合
销售的三个阶段
确定团队和团队成员的具体培训需求
通用型与定制型销售培训：哪一种更好？
使用多种培训方法有助于制订有效的计划
销售培训的数量
群体大小与组成
销售培训由谁来主导
妨碍销售培训的九个问题
衡量销售培训的效果
有效的销售培训方法才能取得成效
策略13 提供销售指导，完成销售目标
在开始培训之前找出需要改进的地方
注意：不要就个人问题向销售人员提供咨询
沟通、信念、动机和障碍
激励和支持你的销售团队的11个指导技巧
有效培训有助于创建优秀的销售团队
策略14 设置销售议程，提升会议效率
有效销售会议的五个标准
设定会议目标
什么时候不需要开会
在销售会议前、中、会后要回答的17个问题
有效的销售会议能建立起一个有凝聚力的团队
策略15 把控招聘环节，雇佣销售精英
招聘和雇佣优秀销售人员的四个步骤
面试中关于应聘者先前成功经历的问题
关于真实销售情况的面试问题
提高面试效率的14条建议
招聘和雇佣合适的销售人员需要时间和方法
策略16 重新调整销售区域，刺激销量
审查区域分配情况
调整销售区域
分配区域的方法
你的销售人员是全才还是专家？
重新划分区域的方法
在一个新的领域里，一张新面孔可以极大地增加销量
策略17 保护黄金销售时间，避免时间陷阱
黄金销售时间比你想象的要少
销售经理帮助销售代表最大化黄金销售时间的12件事
销售经理可以避免的时间陷阱
让销售代表在最有可能成功的时候进行销售
策略18 推动团队学习，最大化智力资本
精明的销售经理和公司促进知识资本的聚集
当销售下降时，利用你的销售团队来增加你的智力资本
促进销售团队学习的18种方法
在低迷的市场中，智力资本是提高销售额的关键
策略19 设计薪酬方案，激发员工积极性
你的公司需要重新设计薪酬计划的15个迹象
制订一个与你的营销目标相一致的薪酬计划
大多数成功的公司都采用薪酬组合方案
设计薪酬方案时要考虑的17个因素
设计成功的薪酬计划的6个步骤
最后的测试
说到薪酬计划，最重要的是绩效
策略20 完善奖励计划，设法表扬所有团队成员
利用竞争，激励员工，促进销售
销售驱动因素
认可和奖励的作用
完善和修订奖励计划的七个步骤
实质性奖励：现金、商品、津贴以及休假
象征性奖励：赋予荣誉、地位和赞美
公开和私下的非正式认可
三个易于实施的销售竞赛
认可并奖励销售团队中的每一个人
结论
致谢
情境销售是2021年由斯坦威图书出版,作者[美] 罗恩·沃尔佩。
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