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章节目录
CHAPTER 01营销Trade Marketing
PART 1 营销话题Marketing Topics /2
Unit 1 市场调查Marketing Surveys /2
Unit 2 广告营销Advertising Marketing /4
Unit 3 促销活动Promotional Events /7
PART 2 开发客户Seeking for Customers /9
Unit 1 开发信Sales Mail /9
Unit 2 信函来往Business Letter /12
Unit 3 电话沟通Telephone Communication /15
PART 3 参加展会Trade Fair /18
Unit 1 展位相关About Booth /18
Unit 2 接待客户Customer Services /22
Unit 3 会后跟进Contact After Fair /26
CHAPTER 02 商务往来Doing Business
PART 1 预约会面About Visit /30
Unit 1 要求会面Demanding an Appointment /30
Unit 2 安排会面Arranging an Appointment /34
PART 2 外宾接待Receiving Customers /37
Unit 1 商务签证邀请函Visa Invitation Letter /37
Unit 2 迎接客户Picking up Customers /39
Unit 3 商务参观Business Visit /42
Unit 4 商务会餐Business Dinner /46
Unit 5 安排活动Arranging Activities /50
Unit 6 机场道别Seeing off /52
PART 3 商务出差Business Travel /54
Unit 1 入境手续Entry Formalities /54
Unit 2 飞机旅程Air Travel /57
Unit 3 安排住宿Arranging Accommodations /62
Unit 4 交通出行Transportation /66
PART 4 日常通知Daily Aotification /69
Unit 1 公司变动通知Company Change Informed /69
Unit 2 职务调整通知Position Adjustment Informed /73
CHAPTER 03 合作形式Forms of Cooperation
PART 1 合作Cooperation /78
Unit 1 合资经营Joint Venture /78
Unit 2 合并收购Mergers ＆ Acquisitions /81
Unit 3 技术转让Technology Transfer /83
PART 2 代理Agent /87
Unit 1 申请代理Applying for Agency /87
Unit 2 拒绝代理Refusing an Agent /89
Unit 3 代理协商Agency Consultations /92
Unit 4 任命代理Appointing an Agent /95
PART 3 贸易Trade /97
Unit 1 加工和组装贸易Processing and Assembling Trade /97
Unit 2 其他贸易形式Other Forms of Trade /101
Unit 3 招标与投标Bidding and Tendering /108
CHAPTER 04 业务洽谈Trade Negotiations
PART 1 询盘与报盘Inquiry and Offer /112
Unit 1 询盘处理Dealing with Inquiries /112
Unit 2 报盘处理Dealing with Offers /115
Unit 3 介绍产品Recommending Products /119
PART 2 还盘Counteroffer /123
Unit 1 还盘处理Dealing with Counter offers /123
Unit 2 价格谈判Price Negotiations /130
Unit 3 新的价目单A Renewed Price List /133
PART 3 订货与确认Order and Confirmation /136
Unit 1 样品准备Sample Preparation /136
Unit 2 订单处理Dealing with Orders /143
Unit 3 要求佣金Asking for a Commission /152
Unit 4 要求折扣Asking for a Discount /155
CHAPTER 05协商Business Negotiations
PART 1 客户会议Customer Meeting /160
Unit 1 会前准备Meeting Preparations /160
Unit 2 会议环节Meeting Sessions /163
PART 2 商定条款Items Negotiations /168
Unit 1 运输方式Delivery Methods Negotiation /168
Unit 2 交货期限Consignment Time Negotiation /172
Unit 3 包装方式Packing Methods Negotiation /174
Unit 4 保险条款Insurance Terms Negotiation /176
Unit 5 付款方式Payment Terms Negotiation /178
PART 3 合同事务About Contract /181
Unit 1 合同评审Contract Review /181
Unit 2 签订合同Signing a Contract /184
Unit 3 终止合同Terminating a Contract /186
CHAPTER 06 商品报关Declaration of Goods
PART 1 生产Production /190
Unit 1 生产阶段Production Stage /190
Unit 2 生产问题Production Problems /193
PART 2 商品检验Commodity Inspection /197
Unit 1 商检讨论Inspection Negotiation /197
Unit 2 商检程序Inspection Procedures /200
Unit 3 检验争议Discrepancy about Inspection /203
PART 3 海关通关Customs Clearance /206
Unit 1 通关讨论Customs Clearance Negotiation /206
Unit 2 报关资料Declaration Documents /209
Unit 3 海关问询Questioning at the Customs /212
PART 4 装运和交货Shipment and Delivery /215
Unit 1 装运指示Shipment Instructions /215
Unit 2 装运问题Shipment Problems /218
Unit 3 装运和交货通知Shipment and Delivery Note /221
CHAPTER 07 后续事项After-sale
PART 1 关于支付About Payment /226
Unit 1 支付结算Payment Clearing /226
Unit 2 催款Payment Reminder /231
Unit 3 付款错误Paymenting Error /235
Unit 4 确认收到款项Payment Confirm /238
PART 2 售后跟进After-sale Service /240
Unit 1 询问情况Inquiring About the Situation /240
Unit 2 优化产品Optimizing Products /243
Unit 3 交换信息Exchanged Information /245
Unit 4 推荐新产品Promoting New Products /248
CHAPTER 08 风险与纷争Risk and Dispute
PART 1 保险Insurance /252
Unit 1 保险类别Insurance Coverage /252
Unit 2 保险费率Premium Rates /255
Unit 3 投保To Insure /258
Unit 4 赔偿Compensation /260
PART 2 投诉Complaints /263
Unit 1 进行投诉File a Complaints /263
Unit 2 处理Solutions /266
PART 3 索赔Claim /270
Unit 1 提出索赔Compensation Claim /270
Unit 2 赔付方式Compensation Methods /273
CHAPTER 09 人际关系拓展Establishing Human Relations
PART 1 私人交往Personal Affairs /280
Unit 1 节日问候Festival Greetings /280
Unit 2 赠送礼物Presenting Gifts /284
PART 2 私下交流Private Conversation /287
Unit 1 祝贺与安慰Congratulations and Consolations /287
Unit 2 请教与感谢Requests and Thanks /291
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CHAP 01函电基础知识
PART 1Foreign Trade /2
Unit 1 常用术语Essential Terms /2
Unit 2 成本加运费Cost and Freight /3
Unit 3一般流程General Process of Foreign Trade /5
PART 2函电常用术语Essential Terms of Foreign Trade Letters /7
Unit 1 共同海损General Average /7
Unit 2 水渍险With Particular Average /8
Unit 3 付款交单Documents Against Payments /9
Unit 4 即期汇票Demand Draft /10
Unit 5 装货单Shipping Order /10
Unit 6 其他函电术语Other Foreign Trade Terms /11
PART 3函电Foreign Trade Letters /12
Unit 1 信封和信头Envelope and Heading /12
Unit 2 存盘号、日期和封内地址Reference, Date and Inside Address /13
Unit 3 经办人、称呼和主题Operator, Salutation and Subject /14
Unit 4 正文和结尾The Body and The Ending /16
Unit 5 敬语和落款Complimentary Closing and Signature /17
Unit 6 抄送、附件和附言Carbon Copy, Attachment and Postscript /18
Unit 7函电的格式Format of Foreign Trade Letter /19
CHAP 02 发展客户拉业务
PART 1 资信调查函电Credit Investigation Letter /24
Unit 1 写作技巧Writing Skills /24
Unit 2 资信调查函Credit Survey Letter /25
Unit 3 资信调查回函Letter of Credit Information /28
PART 2 预约会面函电Appointment Letter /32
Unit 1 邀请客户会面Requesting Business Appointment /32
Unit 2 确定时间地点Determining the Time and Place /35
Unit 3 取消会面Cancelling a Meeting /37
PART 3 会面后的跟进工作Follow Up After Meeting /39
Unit 1 跟进合作伙伴的意愿Follow Up Partners' Will /39
Unit 2 展会邀请Contacting Before Fairs /41
Unit 3 展会后的联络往来Contacting After Fairs /43
CHAP 03 开发信与促销信
PART 1 开发信Sales Letter /48
Unit 1 拓展潜在客户Developing Potential Customers /48
Unit 2 介绍优势Introducing Advantages /50
Unit 3 突出素养Highlighting Specialty /53
PART 2 促销信Promotion Letter /56
Unit 1 促销注意事项Promotional Notes /56
Unit 2 写作技巧Writing Skills /58
Unit 3 写促销信Writing a Promotion Letter /59
PART 3 代理函电Agent Letter /62
Unit 1 物色代理商Looking For Agents /62
Unit 2 代理邀约Agents Offer /65
Unit 3 代理申请Agent Application /70
Unit 4 欢迎新代理Welcome New Agent /75
CHAP 04 订单操作函电
PART 1 询盘函电Inquiry Letter /78
Unit 1 普通询盘A General Inquiry /78
Unit 2 具体询盘A Specific Inquiry /81
Unit 3 回复无效的询盘Response to an Invalid Inquiry /83
Unit 4 回复目的不明的询盘Response to an Unknown Inquiry /86
Unit 5 客户各种问题的解答Answering Customer's Questions /88
PART 2 发盘函电Offer Letter /90
Unit 1 发盘术语Terms of Offer /90
Unit 2 发盘注意事项Notes of Offer /91
Unit 3 实盘和虚盘Firm Offer and Non-firm Offer /93
Unit 4 回复客户的询价Rensponse to Customer Enquiry /97
Unit 5 主动给客户发盘Take the Initiative to Offer Customers /101
PART 3 还盘函电Counter-offer Letter /103
Unit 1 受盘人提出新发盘The Offeree Made a New Offer /103
Unit 2 对还盘的答复Answer to a Counter-offer /105
Unit 3 拒绝客户的要求Rejecting Customers' Requests /109
PART 4 其他函电Other Letter /112
Unit 1 通知客户价格调整Informing Customer of Price Adjustment /112
Unit 2 商定佣金Commission Discussion /115
CHAP 05 接受与签约函电
PART 1 建立合作关系Create a Partnership /120
Unit 1 客户接受发盘Offer Acceptance /120
Unit 2 开具形式发票Sending PI /122
Unit 3 订单确认函Order Confirmation Letter /124
Unit 4 感谢客户订货Thank You for Letter of Order /128
PART 2 签约成交函Letter of Signing /130
Unit 1 邀请签约Invitation to Sign Up /130
Unit 2 确认收到合同Contract Received Confirmation /133
Unit 3 合同条款Contract Clauses /135
PART 3 生产前准备Pre-production preparation /138
Unit 1 准备样品Preparing Samples /138
Unit 2 向供应商下单Placing Order to Vendor /144
CHAP 06 生产与装运函电
PART 1 跟踪生产过程Tracking Production Process /148
Unit 1 产前变动Preproduction Variation /148
Unit 2 告知客户生产情况Advising the Production Status /151
Unit 3 第三方验厂Factory Audit /154
Unit 4 请第三方验货Applying 3rd Party for Inspection /159
Unit 5 未通过验货Failure in Inspection /162
Unit 6 申请重验Requesting a Re-inspection /164
PART 2 装运环节Shipping Links /166
Unit 1 讨论装运细节Shipping Details Discussion /166
Unit 2 告知客户装运情况Keeping Customer Informed of Shipment Status /170
CHAP 07 支付结算和信用证
PART 1 支付结算事宜Payment and Settlement Matters /176
Unit 1 提供单据并催款Documentary Submission and Payment Push /176
Unit 2 请客户提供银行流水单Asking for Bank Statement /179
Unit 3 收到客户回应Receiving the Response from Customers /181
Unit 4 告知客户收到款项Informing Clients of Receiving Funds /184
PART 2 关于信用证About L/C /186
Unit 1 请客户接受信用证差异点Proposing Acceptance Discrepancy of L/C /186
Unit 2 请客户更改信用证Proposing Amendment to L/C /188
Unit 3 收到客户回应Receiving the Response from Customer /190
PART 3 新支付结算方式New Payment Settlement /192
Unit 1 申请新的付款方式Requesting New Payment Methods /192
Unit 2 回复新付款方式Responding to New Payment Methods /195
CHAP 08 保险与售后函电
PART 1 与保险有关的函电Insurance Letter /200
Unit 1 应记载的内容Contents to be Recorded /200
Unit 2 常用术语和句型Common Terms and Sentences /201
Unit 3 样函Sample Letter /202
PART 2 往来商议保险条款Insurance Terms Negotiation /205
Unit 1 安排投保事宜Arranging Insurance Cover /205
Unit 2 收到客户回应Receiving the Response from Customer /208
PART 3 售后跟进函电After-sale and Follow-up Letter /211
Unit 1 跟进产品销售情况Following up Product Sales /211
Unit 2 掌握新市场动向Mastering the Latest Market Trends /214
Unit 3 提供改进方案Solutions to Defect /216
Unit 4 推荐相关产品Recommending Related Products /219
CHAP 09 投诉与索赔函电
PART 1 处理投诉问题Handling Complaints /222
Unit 1 处理数量不足投诉Handling Insufficinent Quantity Complaints /222
Unit 2 处理错发货物投诉Handling Wrongly Delivery Complaints /225
Unit 3 处理品质投诉Handling Quality Complaints /228
Unit 4 处理误期投诉Handling Delivery Delay Complaints /232
Unit 5 处理服务投诉Handling Service Complaints /235
PART 2 索赔函电Claim Letter /238
Unit 1 客户提出索赔Compensation Claim /238
Unit 2 确定赔款金额Determineing the Amount of Compensation /241
Unit 3 请求分期赔款Asking for Installment /243
Unit 4 请求延期赔付Asking for Deferred Compensation /245
Unit 5 商议代替赔款的方式Negotiation for Alternatives /248
Unit 6 拒绝向客户赔款Declineing a Request For a Claim /250
CHAP 10 其他函电
PART 1 日常通知函电Daily Inform Letter /254
Unit 1 通知邮箱地址变更Notice on Change of Email Address /254
Unit 2 通知公司地址变更Notice on Change of Company Address /255
Unit 3 通知公司新规定Notice on Change of Policy /257
Unit 4 通知离职Notice on Resignation /259
Unit 5 通知休假Notice on Holiday Closing /261
Unit 6 通知复工Notice on Returning to Work /263
PART 2 问候函电Greetings Letter /265
Unit 1 圣诞节问候Christmas Greetings /265
Unit 2 新年祝愿New Year Greetings /267
Unit 3 感恩节问候Thanksgiving Greetings /269
Unit 4 开斋节问候Eid Greetings /271
PART 3 其他函电Other Letter /273
Unit 1 自动回复函Automatic Response Letter /273
Unit 2 请求客户推荐Requesting a Recommendafion from Customer /275
Unit 3 生病慰问函Getting Well Letter /277
Unit 4 赠送礼物Gift Giving /279
Unit 5 升职祝贺Promotion Congratulations /282
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章 全方位的准备
活动与日常的商品交易和经营活动相比，手续更复杂，需要完成的事前准备工作也更多，但大多数人对此知之甚少。
1.1也用两条腿走路 /2
1.1.1 出口贸易必须的调研准备 /2
1.1.2 进口贸易必需的调研准备 /4
1.1.3 了解进出口政策，依法进行贸易交易 /5
1.2交易需要准入资格 /8
1.2.1 进出口权的申请条件和流程 /8
1.2.2 怎样申领进出口许可证 /12
1.2.3 没有取得进出口权该如何出口 /13
1.2.4 没有取得进出口权该如何进口 /15
1.3 把握客户才能做大做强 /16
1.3.1人员必会的计算机与英语技能 /16
1.3.2 花式寻找目标客户 /18
1.3.3 用好“邮件战”和开发信 /19
1.3.4 客户沟通技巧很重要 /21
1.3.5 跟踪客户才能深挖客户 /23
1.4 如何打好广告 /24
1.4.1 选对经销产品就是成功的一半 /24
1.4.2 建立自己的产品宣传网站，做好推广和维护 /26
1.4.3 国际平台发布广告可以寻找资源 /28
第二章 合理报价，顺利签约
报价和签约看似是简简单单的两个词，但其中的性却很强，涉及的细枝末节也很多。只有做好价格之间的博弈，才有可能达成终合作。报价和合约的来回磋商考验着企业和个人的能力。
2.1 报价：走好的步 /30
2.1.1 不同贸易术语间价格如何换算 /30
2.1.2 报价需要选择外汇牌价及银行汇率 /32
2.1.3 报价也需要谈判 /34
2.1.4 报价计算方法和成本陷阱 /36
2.1.5 制作一个报价单，让报价更 /39
2.2 签约：为双方交易赋予法律保障 /41
2.2.1 一份完整的合约要有哪些要件 /41
2.2.2 维护自身权利，从合同审核开始 /43
2.2.3 识别合同欺诈和陷阱，规避合同风险 /45
2.2.4 谨慎签订FOB 条款 /46
第三章 不同情况下的备货差异
合约签订之后接下来就是合约的履行，也就是交易行为的正式开展，而交易的首要步骤是准备交易标的，即备货。不同规模、经营方式和类型的主体，对货物的需求不同，从而导致其货物来源方式的差异。
3.1 自产自销模式下如何备货 /50
3.1.1 备货通知单，备货的军令状 /50
3.1.2 材料采购是生产的物质基础 /51
3.1.3 进度跟单，生产的过程控制 /53
3.1.4 如何跟进质量 /55
3.2 外部生产模式下如何备货 /58
3.2.1 备货前怎么筹备资金 /58
3.2.2 外部货源怎么找 /60
3.2.3 怎么获取优价格 /62
3.2.4 进口方怎么寻找货源 /64
3.3产品包装也有大学问 /66
3.3.1 先给产品做个标签 /66
3.3.2 出口商品的运输包装 /68
3.3.3 中性包装和定牌生产 /70
3.3.4 包装要符合出口国家环保要求 /71
第四章 完成检验才能出关
进出口商品检验是对易的必要环节，也是贸易能继续进展的前提，若这一过程产生问题，将影响整个交易，甚至导致交易无法进行。
4.1 有关报检工作的宏观知识 /74
4.1.1 检验必须完成哪些手续 /74
4.1.2 在规定范围内进行报检 /78
4.1.3 怎样把握报检的时间和地点 /79
4.2 有关报检工作的微观知识 /81
4.2.1 入境货物报检单的填制 /81
4.2.2 出境货物报检单的填制 /83
4.2.3 代理报检 /85
4.3 有关报检工作的其他事项 /87
4.3.1 报检信息的更改和撤销 /87
4.3.2 相关费用计算 /89
第五章 一切就绪，就等报关
报关是进出口贸易的环节，它是指进出口货物收发货人、进出境运输工具负责人、进出境物品所有人或者他们的代理人向海关办理货物、物品或运输工具进出境手续及相关海关事务的过程。
5.1 报关工作前的准备和确认 /94
5.1.1 报关需要取得报关资格 /94
5.1.2 报关需严格遵循报关范围和期限 /97
5.2 报关工作的实际应用 /99
5.2.1 电子报关：报关方式的现代化 /99
5.2.2 报关申报也有多种方法 /102
5.2.3 具体实施之出口报关 /106
5.2.4 具体实施之进口报关 /108
5.2.5 截关、截港和截单 /109
5.2.6 进出口关税的计算 /110
5.2.7 需要退关应该怎么处理 /113
5.3 报关工作中的海关编码 /114
5.3.1 学会看懂海关编码信息 /114
5.3.2 自助查询让海关编码更简单 /115
第六章 出货要靠运输
运输是使进出口货物按照贸易方向进行实际流动的主要手段，没有运输，也就无所谓进出口贸易。
6.1运输，不仅仅是运输 /120
6.1.1 五花八门的运输方式 /120
6.1.2运输是有任务、有要求的运输 /122
6.1.3 为运输买个保险 /123
6.1.4 租船订舱怎样进行 /127
6.1.5 整箱还是拼箱 /129
6.1.6 学会计算运输费用 /132
6.2 玩转货代，才能不被货代玩 /134
6.2.1 指定货代还是普通货代 /134
6.2.2 看懂货代报价，才能分辨报价 /136
6.2.3 学会与货代谈判 /138
6.3 提单：运输双方的契约 /140
6.3.1 懂得用提单实现应有的权利 /140
6.3.2 识别提单，才能保障自身利益 /142
6.3.3 填写提单，要做到心中有数 /144
6.4 装箱单：海关检查和核对货物的依据 /146
6.4.1 怎样填写一张合格的装箱单 /146
6.4.2 如何计算毛重、净重和体积 /148
6.4.3 装箱单还是发票？ /149
6.5 原产地证：进出口货物的“出生证” /151
6.5.1 出口商怎样申请原产地证 /151
6.5.2 优惠原产地证书下的报关单填制 /153
第七章结算，让收益落袋为安
银货两讫是交易的终表现，每笔交易都离不开资金的结算。信用形式的不断多样化和技术的推进，使得支付方式也种类繁多，一个多样有效的支付体系能在一定程度上帮助企业和个人业务的发展。
7.1结算之汇付 /156
7.1.1 电汇：汇付中使用频繁的支付方式 /156
7.1.2 票汇：可背书转让的汇付支付方式 /160
7.2结算之信用证（L/C） /161
7.2.1 信用证不只与收付双方有关 /161
7.2.2 掌握流程，让使用更简单顺畅 /165
7.2.3 信用证的标准格式 /169
7.2.4 厘清信用证的各个日期 /172
7.2.5 有风险，也有应对风险的方法 /174
7.2.6 催开信用证是门技术活 /177
7.2.7 修改信用证的方法 /178
7.2.8 如何区分信用证软条款 /180
7.3结算之银行保函（L/G） /182
7.3.1 你需要了解的银行保函 /182
7.3.2 先申请后使用是银行保证函的规矩 /184
7.3.3 结算方式补充：银行托收 /186
第八章 出口退税：降低成本，增加盈利的有效方式
为了鼓励进出口业务的发展，让我国产品能以不含税的成本进入国外市场，增强产品竞争力，企业在出口规定范围内的货物时可以通过出口退税来减少货物所需缴纳的税费，降低成本，增加盈利。
8.1 出口退税并非想退就能退 /190
8.1.1 出口退税的条件 /190
8.1.2 出口退税范围和退税率 /192
8.1.3 出口退税的退税依据和计算 /196
8.2 出口退税必须学会的套路 /199
8.2.1 出口退税资格的认定、变更和注销 /200
8.2.2 出口退税的流程和附送资料 /202
8.2.3 出口退税要在时限内完成 /205
8.2.4 出口货物中视同内销计提销项税或征收增值税的货物 /206
8.2.5 出口退税中的特殊业务怎样办理 /207
8.2.6 需要补税怎么办 /210
第九章人员全面提升篇
对行业的从业者或打算涉足行业的人士来说，除了了解交易的整个流程和主要的业务处理方法之外，还需要通过一些其他的业务技能来让自己“增值”，以更好地适应行业和企业内部的竞争。
9.1人员必会业务技能 /214
9.1.1 如何弥补单证错误 /214
9.1.2 单证遗失怎么办 /216
9.1.3 FOB 条件下的运杂费 /218
9.1.4 客户索要样品怎么办 /219
9.1.5 出口成本怎么算 /222
9.1.6 进口成本怎么算 /224
9.2人员必懂风险防范 /226
9.2.1 出口时怎么避免延迟交货的情况 /227
9.2.2 了解贸易诈骗，才能防范风险 /229
9.2.3交易中的外汇风险怎样应对 /232
9.2.4 如何预防政治关系变动的潜在风险 /235
9.3 这些工具你会用吗 /237
9.3.1 做，这些网站你知道吗？ /237
9.3.2 这些术语你听过吗 /239
9.3.3 这些世界港口都很“任性” /243
9.3.4 了解官方机构既可服务，又可维权 /244
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