编辑推荐
本书对“通路精耕”进行系统地介绍与说明，对日常的通路操作与管理提供系统地指导。
内容简介
书中重点介绍顶新集团（康师傅）十多年来赖以成功的制胜法宝————通路精耕；对通路精耕进行了系统地介绍与说明，提供了细致详尽的各种工作所需图表和完善入微的操作方法，这些内容和资料全部来自内部一线，是非常宝贵的。通路精耕是对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。
通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌控。
作者简介
作者周俊，资深职业经理人，从事市场行销工作16年。曾在几家国际大型快速消费品企业就职，历任销售主管、市场部推广主管、市场部经理、通路经理、销售部培训经理、销售总监等职，对销售与市场一线操作具有非常丰富的经验，为市场营销实战型专业人士。
章节目录
版权信息
前言
修订说明
第1章 何谓通路精耕
1.1 何谓通路
1.1.1 通路的定义
1.1.2 通路设计的影响因素
1.1.3 通路的作用
1.2 如何划分通路
1.2.1 建立通路的重要性
1.2.2 通路的类型及特点
1.3 通路精耕概述
1.3.1 通路精耕的定义
1.3.2 通路精耕的背景与目的
1.3.3 通路精耕的内容
1.3.4 案例：康师傅实施通路精耕的几个阶段
1.4 结语
第2章 城市分级与区域划分
2.1 城市分级
2.1.1 城市分级的目的
2.1.2 城市分级的依据
2.1.3 城市分级方法
2.2 区域划分
2.2.1 城区与外埠片区的界定
2.2.2 城市区域构成
2.2.3 城郊的界定
2.2.4 城市区域细分
2.2.5 区域划分的方法
第3章 通路普查
3.1 通路普查准备
3.1.1 普查方案的拟订
3.1.2 人员召集与培训
3.1.3 商圈划分
3.2 通路普查的步骤与流程
3.2.1 确定通路普查区域
3.2.2 确定普查的通路客户
3.2.3 通路盘点时间规划
3.2.4 通路普查人员分工及工作职责
3.2.5 普查的流程及具体工作
3.2.6 通路普查办法
3.2.7 复盘确认
3.3 普查质量控制
3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认
3.4.1 通路盘点组内研讨会
3.4.2 通路盘点所内审查会
3.4.3 路线规划与CRC建立
3.5 外埠片区通路普查作业办法
第4章 通路布建
4.1 城市的构成与划分
4.1.1 城市的构成模型
4.1.2 区域划分
4.1.3 区域经营重要度顺序
4.2 城市通路经营模式
4.2.1 城区通路经营模式
4.2.2 城郊通路布建模式
4.3 外埠区域通路经营模式
4.3.1 外埠区域的销售机会
4.3.2 外埠片区的操作方式
4.3.3 外埠片区车销操作
第5章 路线规划与人员组织布建
5.1 路线划分
5.1.1 路线划分原则
5.1.2 确认有价值的通路精耕点数原则
5.1.3 路线划分步骤
5.1.4 路线规划Q&A
5.2 人员布建
5.2.1 终端客户的经营价值
5.2.2 人力布建原则
5.3 组织架构布建
5.3.1 营业组织功能与架设原则
5.3.2 营业部门幕僚系统简介
5.3.3 通路精耕中营业组织架构类型
5.3.4 营业组织人员配备原则与职责
第6章 CRC建立
6.1 CRC的概念与作用
6.1.1 CRC的概念
6.1.2 CRC的作用
6.1.3 CRC的内容
6.2 CRC的建立办法
6.3 CRC的运用
6.4 直营客户CRC内容
第7章 终端客户管理
7.1 何谓终端
7.2 终端铺货与销售技巧
7.2.1 终端铺货
7.2.2 客情建立
7.2.3 推销技巧
7.3 终端生动化
7.3.1 生动化原则
7.3.2 生动化陈列类型与方法
7.3.3 生动化工具
7.3.4 生动化陈列标准
7.3.5 SKU分级陈列标准
7.4 客户拜访八步骤
7.5 终端促销执行办法
7.5.1 终端促销的作用
7.5.2 促销的种类与运用方法
7.5.3 如何开展有效促销
7.6 市场资讯收集办法
第8章 批发客户管理
8.1 批发客户类型与特点
8.1.1 批发客户类型
8.1.2 批发客户特征
8.1.3 批发客户常见问题
8.2 批发客户管理
8.2.1 批发客户管理方向
8.2.2 批发客户开发
8.2.3 落实有效拜访
8.2.4 批发客户窜货管理
第9章 经销商开发与管理
9.1 经销商特点
9.1.1 经销商概念
9.1.2 经销商类型
9.2 经销商开发
9.2.1 对经销商的要求
9.2.2 经销商的开发
9.2.3 经销商基本资料管理
9.3 经销商管理
9.3.1 经销商日常管理
9.3.2 各经销商配送客户类型
9.3.3 经销商及业务团队培训
9.3.4 经销商年检
第10章 组织结构与营业所管理
10.1 销售目标管理
10.2 人员管理
10.2.1 所长自身管理
10.2.2 组长日常管理
10.2.3 管理业代日常管理
10.2.4 业代/助代日常管理
10.2.5 MD日常管理
10.2.6 办公室内勤人员日常管理
10.2.7 经销商管理
10.3 通路营销资源管理
附件1：冰箱入库单（表10-10）。
附件2：冰箱出库领料单（表10-11）。
附件3：冰箱投放规划表（表10-12）
附件4：冰箱投放明细表（表10-13）
附件5：冰箱投放区域汇总表（表10-14）
附件6：冰箱投放申请表（表10-15）
附件7：冰箱合同
附件8：冰箱投放特批表
附件9：固定资产卡（表10-16）。
附件10：固定资产异动申请单（表10-17）。
附件11：冰箱资料变更月汇总表（表10-18）
附件12：退还冰柜押金回执
附件13：外借设备押金契结书
10.4 组织结构
一、通路精耕中营业系统组织架构设置原则
二、通路精耕中营业组织的功能
三、通路精耕中营业组织架构
三、营业组织人员配备原则
第11章 全书术语表
通路精耕操作全解：快消品20年实战精华是2016年由博瑞森管理图书出版,作者周俊。
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