编辑推荐

　　百万级畅销书《输赢》实践版

　　IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南

　　互联网大环境下销售方法如何顺利转型

　　怎样做到以客户为中心，在价值竞争中取胜。

　　在互联网大环境下，企业的传统销售方法受到冲击，只有从以产品为中心转向以客户为中心，企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。

内容简介

　　百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

作者简介

　　付遥，生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

章节目录

前言

第1章　传统销售方法的崩溃　/1

随着时代滚滚向前的销售方法//2

传统的销售模式//5

传统销售方法的特征//8

互联网对传统销售方法的颠覆//13

传统销售方法的本质//18

以客户为中心//22

销售方法的演进//25

价值竞争的特征//28

销售方法论是企业销售体系的基石//33

第2章　客户管理和孵化　/37

客户生命周期//38

攻守模型//40

互联网时代的客户孵化//43

第3章　建立信任　/49

客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50

兴趣和需求//52

客户购买角色//54

客户性格类型//56

客户关系阶段//60

第一印象//64

客户关系发展表//67

第4章　激发需求　/69

成为对客户有价值的顾问//70

什么是需求//74

顾问式销售//76

解决方案销售//80

痛点分析表//84

第5章　促成立项　/87

决策者的特点//88

证明价值//90

价值建议书//92

价值建议书的数据来源//94

拜访决策者的技巧//96

第6章　建立购买标准　/101

购买标准//102

购买标准和竞争壁垒//105

招投标//108

招投标的计分方式//113

建立购买标准//117

竞争矩阵和竞争策略//119

工具表格//124

第7章　屏蔽对手　/127

引导期和竞争期//128

优点和缺陷//129

屏蔽对手的方法//133

屏蔽对手的三种销售技巧//136

大型采购中的桩脚//140

第8章　成交　/143

购买风险和成交//145

购买风险//149

预防和补救计划//152

缓解购买顾虑促成成交表//154

第9章　管理期望　/155

客户满意度和口碑//156

期望值和满意度//158

客户不是上帝//159

蜜月期和磨合期管理//161

成功期和平淡期管理//163

第10章　收款　/167

收款存在激烈竞争//169

防范恶意欺诈//172

因为质量导致的应收账款//174

催款流程//176

第11章　销售指挥体系　/179

销售漏斗管理//181

销售漏斗的原理//183

销售漏斗的设置和指标//186

销售漏斗报表和工具//188

第12章　赋能　/191

知易行难//192

销售技能//196

词汇表　/201

后记　/207

价值竞争是2017年由机械工业出版社出版,作者付遥。

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