教练式销售:给你一个团队,你该这么带

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采用手绘图解方式

采用真实场景案例

一百多张手绘卡通人物图解

生动形象的图解形式让技巧、方法可视化

案例、技巧针对当下的团队管理问题

强调实战、落地,拿来即用

内容简介

本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具对销售团队进行有效管理,旨在帮助销售团队管理者带出一支高绩效的销售团队。本书从教练技术解读以及团队教练能力模型切入,首先重塑销售团队管理者的管理理念,进而从心智、沟通、销售、绩效和员工成长5个方面详细阐述带出一支高绩效团队的技巧和方法,为销售团队管理者提供实用、有效的帮助。

作者简介

许芝平

人力资源和社会保障部职业核心能力测评师

国家职业核心能力测评员

中华讲师协会“中国500强”讲师

专注于企业团队管理、员工职业技能提升等

核心业务领域二十余年,具备丰富的教练式

团队管理实战经验

章节目录

教练驱动改变——如何打造销售“尖兵连”1

2不懂心理学,你怎么做管理

5销售为什么需要教练

9突破障碍:教练团队VS管理团队

12教练者的六大行为准则

16教练团队的步骤

20教练式领导关注的焦点一:人

23教练式领导关注的焦点二:成果

26教练式领导关注的焦点三:动机和需求

团队教练能力模型——如何提升教练式领导力29

30模型一:心理素质

34模型二:人际能力

37模型三:觉察能力

40模型四:倾听能力

43模型五:发问能力

47模型六:区分能力

52模型七:回应能力

心智模式教练——如何引领强大的销售信念55

56每个客户都是独一无二的个体

59每个客户都会为自己做出最好的选择

63客户可能每时每刻都会改变

66用客户喜欢的方式满足其需求

70有效果比有道理更重要

74很多客户自己拥有答案

77成交由客户决定,并非销售决定

80没有失败,只有回馈

83无论如何都要爱客户

沟通模式教练——如何建立有效的对话模式87

88建立信任关系:你只能让客户听他想听的

92开放性提问:给予客户自我判断的空间

96启发式提问:发掘并引导客户需求

99探索性提问:让客户自己寻找答案

103教练式倾听:带着同理心倾听

107正面反馈:去掉客户的第 一思维

111改善反馈:引导思考,并征求意见

115聚焦目标:引导对方主动成交

销售技能教练——如何赋能销售团队成员119

120建立亲密关系,赢得推销权力

124识别真正客户,抓住销售机会

127完全理解客户的需求和动机

130找到关键按钮,开始推荐产品

134及时觉察,辨识成交信号

138尝试成交,得到客户承诺

142如何克服销售障碍

146强有力的销售语言模式

团队绩效教练——如何实现教练式绩效管理149

150KPI考核VS才干考核

154教练式绩效评估的条件

157教练式评估者的角色

160教练式绩效评估的方向

163教练式绩效评估的技巧

167教练式绩效面谈的结构

171教练式绩效面谈的技巧

员工成长教练——如何发现员工的才干并激励员工175

176每个人都具备巨大的潜能

179教练者应从关注员工特质开始

182分析辨识员工的特质

186影响个人“成熟度”的两大要素

189新兵型销售员:引导式教练

192激情兵型销售员:教导式教练

195老兵型销售员:授权式教练

198尖兵型销售员:诱导式教练

实践练习——教练式管理工具清单201

202教练工具之GROWS模型

206教练工具之TOOPSA模型

209教练工具之GAPS模型

212教练工具之平衡轮

215教练工具之ACTIONS辅导模型

219教练工具之DIRECT忠告模型

223教练工具之米尔顿语言模式

227教练工具之梅塔语言模式

教练式销售:给你一个团队,你该这么带是2019年由人民邮电出版社出版,作者许芝平。

得书感谢您对《教练式销售:给你一个团队,你该这么带》关注和支持,如本书内容有不良信息或侵权等情形的,请联系本网站。

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