一本超过100种营销沟通方案的实战经验手册。
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值得销售人员仔细阅读的一部作品。
内容简介
本书结合时代背景，浅析了互联网给销售业带来的变化，介绍了拥抱“互联网+”时代、接受新变化的几种新思路和新方法，诠释了助力传统企业/销售者赢得“互联网+销售”良好开局的几种商道逻辑，以销售过程的几个阶段为基础，以顾问式、情感式、教练式、诊断式、挑战式销售的角度切入，帮助企业和相关从业人员结合心理学、营销学、销售学思考，巩固销售技法，实现不销而销。
章节目录
- 封面
- 其他
- 扉页
- 版权信息
- 内容提要
- 序言
- 第1部分 不销有因：“互联网+”带来的销售革命
- 第1章 当销售进入“互联网+”时代，买不买由顾客说了算
- 为什么苹果手机高价却依然能在中国狂销？
- 为什么海底捞的“变态式服务”深得顾客的心？
- 为什么“贵族化”的劳斯莱斯令人趋之若鹜？
- 第2章 移动互联网正在颠覆未来市场的走向和企业的营销模式
- 营销环境的嬗变：场景化、移动化、碎片化
- 消费需求的蜕变：社交化、娱乐化、个性化
- 营销策略的改变：场景营销、内容营销、社群营销
- 第2部分 不销有变：拥抱被互联网改变的新世界，向传统营销思维说再见
- 第3章 面对突如其来的变化，企业该如何应对？
- 用户思维：“粉丝网红”用户为王
- 价值思维：价值诉求挑战定价
- 整合思维：线上线下高度融合
- 第4章 “互联网+”时代，货怎么卖才能不销而销
- 新玩法：卖货、聚粉、建平台
- 新阶段：觉察、细节、方案、时限、顾虑
- 新营销：文化、行为、融合、社群、流程
- 第3部分 不销有谋：商业逻辑重构是赢得“互联网+”开局最好的突破口
- 第5章 价值逻辑：尊重并创造顾客价值
- 传统销售开启“互联网+”的钥匙：顾客价值
- 填补客户价值网上的“空白”
- 深度挖掘顾客价值，收获口碑
- 第6章 需求逻辑：打造更贴合用户需求的场景
- 人人都有自己的判断力，不要无视顾客的潜在需求
- 结合不同的应用场景，满足顾客个性化的真实需求
- 别只做APP，打造移动互联网时代的场景新生态
- 第7章 市场逻辑：“山不来就我，我就山”
- 份额不是唯一目标，让自己稳健地奔跑
- 遵守新市场的竞争秩序，夹缝中也能生存
- “互联网+”时代激活市场不能靠侥幸
- 第8章 沟通逻辑：互联网不是让人变冷漠而是拉近了距离
- 提升沟通的高度与深度没有捷径
- 优化成本：业务沟通VS情感沟通
- 专人管理：找到沟通正确的打开方式
- 第9章 服务逻辑：让互联网为服务插上效率的翅膀
- 拼服务：服务是最吸引人的销售术
- 拼情感：高效交流增进与顾客的友情
- 拼关系：建立与顾客的“专属联系”
- 第10章 竞争逻辑：在新常态下构筑竞争新优势
- 在免费当道的时代，没有竞争力就没有销售力
- 不断提升顾客满意度是超越竞争对手的关键
- 新时代销售竞争力=问题竞争力+杠杆竞争力
- 第4部分 不销有道：不懂新时代的销售之道你就会输得很惨！
- 第11章 准备之道：掌控前期细节一个不能少
- Step1：“五脏俱全”的营销工具
- Step2：“步步为营”的销售目标
- 第12章 接近之道：锁定销售目标动之以情
- Step1：引起对方注意就成功了一半
- Step2：让对你有利的谈话继续进行
- 第13章 调查之道：懂得倾听才能心心相印
- Step1：冷静处理顾客的反对之声
- Step2：用满意度调查倾听最真实的声音
- 第14章 展示之道：无声胜有声也是一种智慧
- Step1：让顾客享受实惠的FAB法则
- Step2：表现热情态度拉近彼此距离
- 第15章 获取之道：引导式推进激活购买欲
- Step1：把顾客变成受惠者再鼓励购买
- Step2：想赢得顾客心先学会“打太极”
- 第16章 成交之道：从稳固关系到套牢顾客
- Step1：在假意拒绝中发现成交机会
- Step2：谈情说利及时套牢你的顾客
- 第17章 跟进之道：建立联系打好收官之战
- Step1：有效跟踪建立长久客户关系
- Step2：重视顾客身边的潜在客户
- 第5部分 不销而销：五大技术让你在“互联网+”时代引爆交易、快乐销售
- 第18章 顾问式：把话说出去，把钱收回来
- Step1：SPIN技术——让你如虎添翼的营销利器
- Step2：运用SPIN技术的“6W3H人体树”模型
- Step3：恰到好处地提出问题胜过无聊的平铺直叙
- 第19章 情感式：把“理性卫道士”变成“情感的俘虏”
- Step1：情感在购物过程中对顾客的潜在影响
- Step2：基于马斯洛需求理论打造情感“高峰体验”
- Step3：提出对顾客有益的个性化情感服务方案
- 第20章 教练式：回归销售本源，做有尊严的销售
- Step1：做顾客最好的教练，全心全意付出爱
- Step2：出售自己，互联网时代诚信比技巧重要
- Step3：有效聆听发问，让你的方案更具针对性
- 第21章 诊断式：在新竞争环境下开辟一条康庄大道
- Step1：用交心交底式的沟通诊断顾客的真实心理
- Step2：恰到好处的诊断胜过10句天花乱坠的陈述
- Step3：诊断不同类型的顾客心理，让销售事半功倍
- 第22章 挑战式：引爆“互联网+”时代的销售革命，点亮未来成交之路
- Step1：指导：给出独特见解，让你的方案与众不同
- Step2：因应：强烈的共鸣是进行量体裁衣的前提
- Step3：控制：不是控制顾客而是让销售胜券在握
- 附录 工具箱：销售过程中常用表格
- 客户见证
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不销而销：练就卓越销售力（白金版）是2017年由人民邮电出版社出版,作者万一卓。
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