《管理会计实务》（第二版）在第一版的基础上作了全面而系统的修订。本课程是一门将现代管理与会计理论相结合的新兴学科，是现代会计学的一个重要分支。本书侧重实践教学方法的应用，注意理论联系实际，结合“教学内容模块化”编写，每个单元按照“导学目标——导学案例——知识要点——单元测试——实务训练”的体例编写，层次清晰，逻辑严谨，主线突出。本书是高等院校财会专业的理想教材，也可作为广大财会审计人员学习、考试的
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内容简介
本书为普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）。本书以销售经理的岗位职责（绩效管理、团队管理、客户管理）为编写脉络，按销售经理的工作任务设计教学任务，共设17个教学任务，全面概述了销售经理的管理工作。为了方便教学，在每个教学任务中设计了任务描述、任务分析、任务学习、任务实施、任务总结、任务拓展、任务练习7个模块。为了方便学生学习、拓展学生的视野，在每个教学任务中，插入了拓展阅读、实例等喜闻乐见的内容。校企合作、工学对接、体例新颖是本书的特色。
本书可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售管理人员的培训用书。
章节目录
- 封面
- 版权页
- 前言
- 第一版前言
- 任务1 做一名合格的销售经理
- 1.1 认识销售
- 1.2 销售人员的职业道路
- 1.3 专业销售
- 1.4 认识销售管理
- 1.5 销售管理的职能
- 1.6 销售管理技能
- 1.7 学会经理人思维
- 1.8 定位销售经理的角色
- 1.9 成功销售经理的品格
- 任务2 制订销售计划
- 2.1 销售管理的基石
- 2.2 制订销售计划的标准
- 2.3 制订销售计划的SMART原则
- 2.4 确定销售目标
- 2.5 制订销售计划的程序
- 2.6 编制销售计划
- 2.7 编制销售计划应注意的问题
- 任务3 分配销售定额
- 3.1 认识销售定额
- 3.2 销售定额标准
- 3.3 销售定额的内容
- 3.4 分配销售定额的方法
- 3.5 分配销售定额的工作程序
- 3.6 分配销售定额应注意的问题
- 任务4 发货、送货与收款
- 4.1 处理订单
- 4.2 发货
- 4.3 送货
- 4.4 退货
- 4.5 收款
- 4.6 严控窜货
- 任务5 分析销售状况
- 5.1 认识销售分析
- 5.2 销售分析的价值
- 5.3 销售分析流程
- 5.4 销售分析的内容
- 5.5 销售分析模型
- 任务6 控制销售成本
- 6.1 认识销售成本
- 6.2 分析销售成本
- 6.3 销售成本控制标准
- 6.4 销售成本分析流程
- 6.5 控制销售成本的方法
- 6.6 控制销售人员费用的方法
- 任务7 构建销售团队
- 7.1 认识销售团队
- 7.2 构建销售团队应考虑的因素
- 7.3 构建销售团队应遵循的原则
- 7.4 构建销售团队的工作程序
- 7.5 选择销售团队的类型
- 7.6 确定销售团队的规模
- 任务8 招聘销售人员
- 8.1 招聘销售人员的途径
- 8.2 招聘销售人员的原则
- 8.3 招聘销售人员的标准
- 8.4 招聘工作流程
- 任务9 培训销售人员
- 9.1 认识销售培训
- 9.2 把握销售培训的原则
- 9.3 掌握销售培训的流程
- 任务10 设计销售薪酬
- 10.1 认识销售人员薪酬
- 10.2 设计销售人员薪酬的原则
- 10.3 设计销售人员薪酬应考虑的因素
- 10.4 设计销售人员薪酬的程序
- 10.5 设计销售人员薪酬应避免的问题
- 任务11 激励销售人员
- 11.1 了解销售人员的期望
- 11.2 分析销售人员的期望
- 11.3 激励销售人员常见的问题
- 11.4 激励销售人员的方式
- 11.5 激励销售人员的原则
- 11.6 对不同销售人员的激励
- 11.7 销售竞赛
- 任务12 考核销售人员绩效
- 12.1 认识销售人员绩效
- 12.2 认知销售人员绩效考核
- 12.3 考核销售人员绩效的原则
- 12.4 考核销售人员绩效的工作程序
- 12.5 考核销售人员绩效应注意的问题
- 任务13 有效管理客户关系
- 13.1 认识客户关系管理
- 13.2 客户关系管理的提出
- 13.3 客户关系管理的原则
- 13.4 实施客户关系管理
- 13.5 建立客户关系管理系统
- 任务14 加强客户服务
- 14.1 认识客户服务
- 14.2 客户服务的内容
- 14.3 认识服务质量
- 14.4 影响服务质量的因素
- 14.5 评价服务质量的标准
- 14.6 服务质量差距分析
- 14.7 提高服务质量的方法
- 任务15 妥善处理客户投诉
- 15.1 认识客户投诉
- 15.2 处理客户投诉的目的
- 15.3 分析客户投诉的内容
- 15.4 处理客户投诉的原则
- 15.5 处理客户投诉的流程
- 15.6 处理客户投诉的策略
- 15.7 处理客户投诉应注意的问题
- 任务16 提高客户满意度
- 16.1 认识客户满意
- 16.2 客户满意是企业的追求
- 16.3 影响客户满意的因素
- 16.4 分析客户满意度
- 16.5 测量客户满意度的指标
- 16.6 建立客户满意度测评体系
- 16.7 提高客户满意度
- 任务17 培养客户忠诚度
- 17.1 认识客户忠诚
- 17.2 客户忠诚的价值
- 17.3 影响客户忠诚的因素
- 17.4 客户忠诚的标准
- 17.5 培养客户忠诚度
- 参考文献
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销售管理实务（第二版）是2013年由中国电力出版社出版,作者张启杰。
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