内容提要

在经济发展的大环境下，市场竞争愈演愈烈，各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业来说，业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。越来越多的企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。

本书从整体出发，不仅详细介绍了专业B2B销售的工作原理和方法，更融入了作者超过三十年的一线销售与管理实践。

全书分为11篇：历史篇引导读者了解销售工作的历史；专业篇澄清了销售的本质以及长久以来人们对销售本质的认识误区；供应篇则从了解自家供应商入手，明确销售人员与供应商的关系；客户篇通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析，阐释了以客户为本的经营理念与方法；领地篇详细地解读了如何通过领地工作，磨练销售人员的业务管理能力；赢单篇分为两个部分，从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键；绩效篇深刻解读了与销售人员密切相关的业务与经营目标；满意篇突出客户满意在B2B销售中的重要性，同时介绍了客户满意管理方法与技巧；竞争篇则帮助读者真正理解竞争的意义以及掌控竞争的方法；人才篇作为本书的总结，清晰地列出了15个成就销售人员的个人特质。

此外，众多从销售一线走出的资深专家与高级管理者也在书中分享了不少真知灼见和经典案例，相信这些真知灼见可以让年轻的从业人员少走弯路，更好地拥抱销售工作，成为一名真正的专业人士。

前言

在当今世界大环境下，全球化竞争愈演愈烈，所有企业都将面临各种机遇和挑战，尤其是那些在“大众创业、万众创新”环境下诞生的新生代企业。业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，企业存活下来的机会微乎其微。在供给侧的选择日趋多样化（传统和创新解决方法共存）的同时，越来越多的企业老板和高管已经意识到销售才是企业的核心能力之一。

销售工作一般分为两类：第一类是各种以个人或家庭（非机构）消费者为购买对象的推广行为，这种我们称为面向“C端”（Consumer）的销售。面向C端的销售定义范围很广，从个人理财师、保险专员、4S店服务专员等到百货店里的售货员从事的业务，或线上的一对一业务咨询业务，都属于“C端销售”。第二类销售专门面向企业和政府部门等机构（非个人或家庭）客户，也就是习惯上所说的“B端销售”和“大客户销售”（实际上除了“大客户”之外，还有很多“中小客户”值得关注），本书将其统称为“B2B销售”，即英文“Businessto-Business”一词的缩写。

虽然销售的基本概念有其共同之处，但是B2B销售确实有别于C端销售。前者从客户的购买动机和考虑，到决定购买的方法和过程，与后者存在很大差异，而中间牵涉的部门和人际关系，也更为错综复杂。要成为专业的B2B销售人员，并非如大多数人所想的那般简单，而这也是本书的重点。这本书写给两类人：一是销售“小白”，包括那些入行不久对销售认识尚浅，和正在考虑毕业后是否入行的年轻人；二是企业的销售主管和中小企业老板。

我国B2B销售人员的数量在千万以上，而且目前还呈上升趋势，尽管新的从业人数如此庞大，但不论是高校还是职业学校，都鲜有教授基本B2B销售知识的。我希望这本书可以帮助新入行的年轻销售更全面地了解B2B销售，让她们做好自己的第一次职场选择。

我也相信销售主管和中小企业老板会认同这本书的内容，因为这本书系统地把B2B销售的工作内容和方法呈现出来，能为他们在管理销售人员上提供帮助。我在书中以“供应商”称呼这些老板们的企业，目的就是要确定他们在销售过程中被销售人员忽略的地位，让他们的作用重新得到重视。

市场上的销售类书籍大多和个人销售技巧和方法有关，人们称之为“工具书”，因为它们可以拿来即用，很好地满足了大量销售人员“边学边做”的需要。市场上也有些培训机构和老师，同样围绕销售技巧和方法，为少数能付得起钱的企业服务。