内容提要

本书结合时代背景，浅析了互联网给销售业带来的变化，介绍了拥抱“互联网+”时代、接受新变化的几种新思路和新方法，诠释了助力传统企业/销售者赢得“互联网+销售”良好开局的几种商道逻辑，以销售过程的几个阶段为基础，以顾问式、情感式、教练式、诊断式、挑战式销售的角度切入，帮助企业和相关从业人员结合心理学、营销学、销售学思考，巩固销售技法，实现不销而销。

序言

“互联网+”时代，你还能在销售的迷雾中走多远

在军事战场上，素有“迷雾”一说，意为战争错综复杂、态势瞬息万变。战士们在战斗过程中往往面对一团迷雾，难以对形势做出正确的判断，以致一场战争的胜利充满了偶然性和随机性，也许一个小细节就能影响最终的胜负。

商场如战场。

乔布斯无意中发现了施乐

的图形界面，借鉴其思路而掀起了一场PC业的革命；

比尔·盖茨也据此开发了Windows系统；

柯达公司更是因此研发出了数码摄影技术……

在时代的“迷雾”中，谁都无法预知未来偶然的、随机的机会。正如《黑天鹅》一书的作者纳西姆·尼古拉斯·塔勒布

所指出的，世界充满了不可预知、出乎意料却又极具杀伤力的偶发性事件。

如今，我们所处的“互联网+”

时代，到处充满了偶然性和随机性。而销售行业的从业者们或许永远不知道明天的市场环境会如何变化、自己将面临什么、竞争对手又会如何出牌……

似乎每天都是一个“生死局”，成败就在一瞬间。

很多销售行业的朋友向我抱怨：“或成或败，或生或死，或枯或荣，互联网时代真是太刺激了，到处都是‘迷雾’，让我们看不清前方的路。真不知自己还能在这个行业走多远……”

朋友们的心境或多或少代表了同行的心声，我十分理解。

在这个瞬息万变的互联网时代，新企业、新模式、新理念、新产品每天层出不穷，与此同时，每天又有无数企业濒临破产，销售行业的从业者成了“无家可归”的流浪汉。而“互联网+”时代的消费者需求和心理更是变幻无常，令人琢磨不透、难以把握。市场上越来越多的“碎片化”信息使销售人员犹如盲人摸象，举步维艰。

回望过去，或许我们还有骄傲的理由：中国经济在30多年中发展迅猛、日新月异；全球金融危机尚未触底，中国经济却逆势飞扬、弯道超车、独善其身。随之，中国跻身全球500强的企业也越来越多。

展望未来，企业、销售人员却没有太多乐观起来的理由。野蛮生长的背后，往往是光鲜的面子、糟糕的里子。

近年来，我接触了不少企业和销售行业的从业者，其中，很大一部分企业及其销售人员的状态如表Ⅰ所示。

表Ⅰ 企业/企业销售人员的现状分析

在“互联网+”时代到来以前，消费者的选择甚少，销售、营销几乎不需要什么技术含量。尽管一些销售行为饱受诟病，却很奏效。早期，很大一批人因此取得了阶段性的胜利。

然而，行业竞争就像一场马拉松比赛，剩者为王。

当你还没来得及停下来驻足欣赏一下胜利巅峰的美景时，时代和商业环境就开始了变革转型与升级。在信息化、全球一体化等新力量的驱动下，企业/销售人员所处的环境也发生了根本性变化，如图Ⅰ所示。

图Ⅰ 企业/销售人员所处的环境发生了根本性的变化

这些变化给我们带来了前所未有的机遇与危机：

● 市场状况瞬息万变；

● 品牌更新迭代迅速；

● 价格战争越演越烈；

● 产品同质化更严重；

● 渠道管控蒿目时艰；

● 团队建设停辛伫苦；

……

在这种复杂的环境中，多数企业/销售人员沉醉于营销要素的组合、思维逻辑的简单复制，从而迷失了自己。

毋庸置疑，销售/营销技巧是每位销售人员的应用工具，看似很好掌握与运用。但在今天时代变革的大背景下，市场竞争变化迅速，很多过时的技巧已经不管用了。销售人员也应根据客观情境的变化，结合“互联网+”时代背景而不断创新。

在这样的前提下，我们不妨再重新思考到底什么是销售、什么是服务，为什么要以客户为中心、以市场为导向等问题。