本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具和客户进行有效谈判，实现快速成交。本书从教练式谈判的概念解读切入，重塑销售人员的谈判理念，进而从建立亲和关系、开展深层沟通、洞察客户心理、控制谈判局面、化解客户抗拒、引导共识等方面深入阐述和客户达成共识、双赢的谈判技巧和方法，能让读者快速掌握谈判技巧。

相对于其他销售技巧类图书，本书在创作之初就已经明确了以下目标：

◆帮助读者提供“拿来即用”的技巧；

◆为读者创造轻松、畅快的阅读体验。

为此，本书在创作过程中做了如下创新。

1.理论细化

以“小技巧”“小工具”“小案例”的形式切入，为读者讲解“看完即可用”的销售谈判方法。

2.手绘图解

每节均有2张场景化手绘图解。时间紧张或喜欢读图的朋友可以看图解，借此可以快速掌握书中介绍的销售谈判方法。

希望本书不仅对您的工作和生活有帮助，也能够助您启迪智慧、获得成长。

教练式销售员在谈判之初，就抱着达成共识的理念，去建立谈判关系。

销售是一门谈判艺术。缺乏经验的销售员常有以下几点失误。

站在自己的角度把控整个谈判过程。在谈判过程中，总希望让客户全面认同他的条件和看法。既不懂得变通，又不懂得适度妥协。例如：过多地使用“我认为”“我觉得”“我的想法是”等语言作为开头。

不自觉地与客户形成“对立”立场。总是“压”着客户，让客户觉得自己的想法和建议，没有得到应有的尊重和重视。例如：“我不认同你的观点”“你说得不对”等，或者干脆对客户的想法和建议置若罔闻。

把目光聚焦在产品上。总是把谈判的焦点放在产品上，而不是聚焦在客户的利益和客户身上，自说自话，最终交易失败。例如：“我们的产品具有以下优势……”“你在市场上绝对找不到比我们的产品更好的产品。”

而教练式销售员在谈判之初，就抱着达成共识的理念，去建立谈判关系。他的目的不是简单地只让客户认同他的话，而是竭尽全力与客户达成共识，在不触及公司底线的前提下，相应地做出妥协，照顾到客户的感受。在谈判的过程中，他会把目光聚焦在客户和客户利益上，在此基础上，与客户达成共识，最终促成交易。这就是谈判的本质：双方为实现同一目标，而达成共识的共同决策过程。

教练式销售员在谈判的过程中，要想与对方达成共识，具体要怎么做呢？

第一步，建立关系

教练式销售员在和客户谈判时，会第一时间建立关系。

一是在自身与客户之间建立轻松、幽默的关系；

二是在客户与需求之间建立关系；

三是在需求与产品之间建立关系。

只有建立好这三种关系，才能使得整个谈判过程有效进行，最终达成共识。

首先销售员在和客户谈判时，不要营造出剑拔弩张的气氛。销售员和客户不是对立的关系，谈判也不是为了说赢客户，而是要让客户对你的对话感兴趣。其次，很多时候客户意识不到自己的需求，或对满足需求的欲望不强烈，这时销售员就要积极地让客户产生强烈的需求。这样，销售员才能在谈判中占据主导地位。最后，以需求为导向，将产品和需求之间建立紧密的关系，让客户自己产生“我的确需要这个产品”的想法。

第二步，直指利益、聚焦需求

教练式销售员在与客户谈判的过程中，会通过产品直达客户的利益需求。例如：有位女士在买按摩枕时，嫌价格太贵，想要压价。销售员会这样跟她谈：“这款按摩枕不仅对您的颈椎有好处，还能够帮助您很快进入睡眠。您知道，漂亮的女人都是‘睡’出来的。买一个按摩枕同时省下了按摩、美容两项开支，您还觉得不划算吗？”

第三步，就冲突达成共识

在销售员和客户进入深度谈判过程中，会形成一个谈判焦点。要想促成交易，销售人员就不要顾左右而言他，而是要直接针对焦点进行谈判，寻找共识。例如：客户压低价格，这时销售员可以询问客户：“价格降低一些，您的购买量会增加吗？”以此寻求双方利益的平衡，尽快达成共识。