内容提要

在现代城市中，人们的生活水平越来越高，面临的各种未知的风险也越来越多。购买保险成了消除人们焦虑心理的一种重要选择。

保险销售是一项具有挑战性的工作，它不仅考验销售员的心理素质，还考验销售员的口才能力。作为保险销售员，要想晋升快、走得远，就必须不断学习，提高业务水平。实用有效的保险话术并非一个人与生俱来的，这些技能都是保险销售员在经历无数次失败或成功的营销后用自己的切身教训和经验换来的，更是保险销售员在不断摸索和思考后练就的，是十年如一日用心工作的结果。本书为保险销售员提供了实用的口才训练技巧和模板，希望通过真实的情景对话，提高保险销售员的沟通能力。

第一章

约见客户，迈出成交第一步

第1节

突破心理障碍，卖保险并不丢人

情景1：如何解释“你怎么也卖保险了？”

提到保险，虽说没有到“人见人烦”的地步，被排斥却属常见现象。亲戚朋友若知道你在卖保险，很可能不屑、质疑、鄙夷——“你怎么也卖保险了？”；推荐熟识的人买保险的时候，敷衍和拒绝，更是家常便饭；更不用说给路人介绍时遭受到的白眼了，还会被扣上欺诈的帽子……

很多保险销售人员会因此受到打击，还有可能产生心理障碍，从而影响销售的进度。这时，我们需要及时调整自己的心态，立即付出行动，并不断给自己打气，消除负面情绪。

情景解析

害怕尴尬，害怕丢人，害怕被拒绝，听到“你怎么也卖保险了？”就会觉得刺耳，甚至会出现恐惧心理。之所以这样，是因为。

第一，销售员不够自信，没有足够强大的心理支撑自己；

第二，销售的专业技巧和经验不够丰富，需要长期的积累，不断提高自己的业务素质；

第三，保险行业市场还不成熟，很多人对保险行业认识不足，总以为跑出来推销保险的人都带有欺骗性。

保险销售人员要学会用长远的眼光去看问题，要正确认识到保险行业虽然被很多人诟病，但是依然存在着很大的市场空间，特别是互联网保险公司的加入，分一杯羹的机会将越来越多。

帮您支招

1.自我暗示。每天用一句正能量的话激励自己，把自己想象成一位经验丰富的销售精英，暗示自己能行，以饱满的热情迎接任何突发的挑战。面对对方的轻视，告诉自己：“存在即合理！”“没什么大不了的！”

2.转移注意法。销售保险过程中，因别人的白眼而烦闷时。坚信自己是在帮助客户，保险是对客户有利的。

应该这样说

●“张先生，生活中存在很多我们无法控制的风险，比如，洪水、空难、车祸等种种意外事故，环境污染引起的重大疾病，养老风险，教育风险……保险可以保护自己，保障家庭权益，这就是投保的重要性！”

投保，没有风险，还可以保障家庭生活的稳定，且投资获利的机会多，可以让家人在遇到生老病死的时候获得经济保障，所以，卖保险并不是可耻的事情，反而是一件帮助客户、对客户有着重要意义的事情！

●“保险，不仅可以积累个人资金，还可以借助众人的资金分摊、转移个人风险，一本万利！”

保险，可以用借力的形式，将损失分摊给有相同风险的客户，帮投保人渡过难关，卖保险实质上是一种雪中送炭的行为。

不要这样说

●“卖保险怎么了？卖保险做好了非常赚钱啊！”

这样的语言，只会让对方觉得推销保险只是为一己之利，只是为掏空客户的口袋，即使对方对保险有一点点的好感，也会被你打击，从而放弃主动投保。记住，保险销售员在与客户接触的时候，要多给予，为客户解决困难，并适时说一些暖心的话，让对方心服口服地主动投保。

●“卖保险怎么了？赚钱就可以了，还非要把自己的职业搞得那么高尚吗？”

保险销售人员要与客户建立好的人际关系，让对方对自己有充分的信任和好感，而不是反击，不是争吵，这种不悦的语言，只会让对方对你嗤之以鼻。

情景2：回答客户质疑，如何“化险为夷”

保险销售员售卖的产品是风险的保障和未来的投资，在向客户介绍产品的过程中，无论如何沟通，都避不开一个“险”字，而恰恰这样的“险”是人们不愿意面对的，所以，有的时候销售员越是介绍得详细，分析得透彻，客户越是反感。