内容提要

本书以商务谈判的流程为主线，全面而系统地阐述了商务谈判与沟通的基本原理、方法、策略和技巧，主要内容包括商务谈判的概念与原则、商务谈判的组织与管理、商务谈判的策划与准备、商务谈判的策略、商务谈判的沟通技巧、推销谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判合同等。

本书以理论、技巧、案例三位一体的形式，强调思想性与实用性的结合，突出商务谈判与沟通的策略、技巧和操作实务的介绍及实际应用；编写和选用了最新案例材料并注重案例训练，各类案例讨论、背景知识专栏、视野拓展模块、情景模拟练习题、复习思考题等实训内容占了全书的较大篇幅。此外，本书以二维码链接的形式向读者提供商务谈判与沟通的视频和案例资料。同时，本书的附录部分还提供了两套模拟试卷，为该课程的教学提供方便。

本书适合作为本专科院校市场营销、国际贸易、工商管理等经济管理类专业的教材，也可以用作职业培训或相关人员的学习参考用书。

前言

承蒙读者的厚爱，《商务谈判与沟通——理论、技巧、案例（双色 视频指导版 第3版）》和大家见面了。谈判与沟通能力在当今的经济社会中越来越重要，无论是商务经营、职场发展还是日常交往，都离不开这个基本能力。谈判与沟通在本质上是一致的。沟通是指不同主体围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服工作；谈判是一种特殊的、带有博弈性的沟通活动，谈判活动同时含有“合作”和“冲突”两种成分。与一般的沟通活动相比，商务谈判需要更高的语言技巧和思维谋略。

本书以商务谈判的流程为主线，系统阐述了商务谈判和沟通的基本原理、方法、策略与技巧。商务谈判是一门实用性和实践性较强、科学性和艺术性紧密融合的综合学科。基于这一特征，本书在框架结构设计上做了精心构思和安排，既考虑到该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。全书共9章，内容包括商务谈判的概念与原则、商务谈判的组织与管理、商务谈判的策划与准备、商务谈判的策略、商务谈判的沟通技巧、推销谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判合同等。各章均设计安排了本章纲要、实例、专栏、关键术语等内容，并在每章章末提供复习思考题、案例与训练。

本书章节中穿插的实例和每章末的案例丰富而精练，这些案例有的来自对谈判实践的总结提炼，有的是从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。各章章末案例紧扣该章的核心知识点，以情景模拟的形式对该章知识做进一步的诠释或延伸，每个案例后附有问题，教师可以有选择地将其用于课堂教学中的小组讨论。尤其是第4章“商务谈判的策略”，作为本书的学习重点，较为集中地设计了各类案例与训练题。第6、7、9章为本课程的选学内容，教师可以根据课时长短做机动安排。

本书第3版对“视野拓展”模块进行了补充和优化，以二维码链接的方式，把商务谈判与沟通的相关知识点和案例呈现给读者。“视野拓展”模块的内容以视频资料为主，也有部分文字资料，读者扫描书中的二维码即可观看和阅读，有利于读者在轻松自由的氛围中学习和提高商务谈判的知识与技能。通过扫描二维码获取的资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固，极大地方便了本课程的教学。

本书第3版对第3章“商务谈判的策划与准备”的前两节进行了全面修订，强化了谈判方案策划书撰写所需的知识点。同时对全书其他章节的内容，包括案例和训练题也进行了适当的增删和修改完善。

本书由龚荒任主编。芦慧、于海淼、徐燕、杨雷、李克东等参与了编写工作。本书的出版得到了人民邮电出版社的大力支持和帮助。本书在编写过程中借鉴和参考了有关书籍和文章，在此一并表示感谢。

为方便教师教学，本书编制了教学课件、辅助教学视频及练习题、案例与训练题参考答案，读者可登录人邮教育社区（www.ryjiaoyu.com）下载。书中如有疏漏和不妥之处，恳请读者提出宝贵的意见和建议。