内容提要

本书内容共11章，包括商务谈判基础、商务谈判理论基础、商务谈判思维与心理、商务谈判沟通艺术、商务谈判中的礼仪与道德伦理、商务谈判前期准备、商务谈判程序、商务谈判策略、国际商务谈判、线上商务谈判等。

为了便于教师教学及学生学习，各章章首设置了“导入案例”，正文内穿插了“课堂互动”“案例阅读与思考”“案例赏析”“视野拓展”“微视频”等栏目，章后的“知识巩固与技能训练”模块包括“思考与讨论”“活动与演练”“案例分析”等，另外还以二维码形式补充提供了文本案例、视频案例或拓展性知识。

与本书配套的电子课件、教学大纲、电子教案、补充案例、习题答案、实训指导、模拟试卷等资料（部分资料仅限用书教师下载）的索取方式参见附录2中的示意图。

本书可作为高等院校经济管理类相关专业的教材，也可作为企业的培训教材及职场人士的自学参考用书。

前言

商务谈判是一个动态的博弈过程，这个动态博弈过程存在众多的不确定性。商务谈判的每一方都是在信息不完善的情况下不断地做出选择和决策，并试图在不确定的情况下去寻找确定的结果。这种复杂和动态的双边或多边博弈过程特别需要人的智慧。近些年，商务谈判课程在高校中越来越普及，很大一部分原因是因为人们逐渐认识到谈判智慧在商务交往当中的重要意义和作用。同时，我们也看到大家从不同维度和视角去理解商务谈判，对商务谈判领域的知识和经验有不同的阐述和解释，商务谈判似乎是一个开放而无边界的知识体系，每个人似乎都知道它，但是又说不清楚。

为满足教师教学与学生学习的需要，增强教材的实践性和趣味性，我们在编写本书时特别注重通过大量生动、具体的案例为学生学习以及提升谈判技能提供具有可操作性的建议和指导，具体体现在以下四个方面。

（1）理论讲述深入浅出，避免晦涩。本书在阐述理论方法时，处处与现实案例相结合，从而确保学生能够及时消化并吸收相关知识。

（2）强调案例教学是整个教学活动的重要环节。本书每一章从具有实际应用背景的导入案例开始引入正文，然后再介绍相关的基本理论、方法和技巧，其中以“课堂互动”“案例阅读与思考”“案例赏析”“视野拓展”“微视频”等栏目来辅助说明商务谈判的理论、方法和技巧在实践中的应用。

（3）以二维码形式补充提供文本案例、视频案例或拓展性知识，有助于提高学生的学习兴趣。

（4）各章末提供三类基本训练材料。思考与讨论：让学生对本章的基本内容进行回顾总结。活动与演练：要求学生深度参与训练，并通过互动来提升学生的谈判技能；此训练兼有专业性和趣味性的特点，能提高学生对理论学习的兴趣。案例分析：要求学生在掌握基础知识的基础上分析实际问题。

与本书配套的电子课件、教学大纲、电子教案、补充案例、习题答案、实训指导、模拟试卷等资料（部分资料仅限用书教师下载）的索取方式参见附录2中的示意图（咨询QQ：602983359）。

我们在编写本书过程中参阅了大量国内外有关论著，在此向各位专家、学者一并表示诚挚的谢意！

感谢宁波工程学院在本书编写过程中给予的大力支持。

由于编者水平所限，书中难免有不当之处，敬请广大同行和读者批评指正。

莫群俐

致亲爱的同学们：

对于你们中的大多数人来说，谈判是件神秘的事情。想必你们一直以来对谈判充满憧憬与向往，憧憬着若干年后，你们能代表自己的公司在谈判桌上与谈判对手唇枪舌剑。编者知道你们希望通过系统性的商务谈判课程学习很好地掌握和运用谈判技巧，从而在未来的谈判博弈中脱颖而出。

商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用型学科，它从大量的谈判实践中总结规律、提炼技巧，对谈判者的个人修养提出了一定要求。本书较为详尽、系统地阐述了商务谈判的理论基础、基本程序与各个阶段的策略与艺术，然而商务谈判的实践性和操作性还需要你们积极参与才能感受到。那么，该如何做才能学好商务谈判课程呢？关于学习方法，编者有以下三个建议要送给你们。