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21个成交密码，引爆业绩增长，打造销冠铁军。
内容简介
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？如何才能找到客户的利益点和关注点？如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
本书通过案例分析，把销售全流程与回款管理紧密结合，形成快速成交、顺利收款、触发二次销售的良性循环。作者独创“‘1+2+1’扫清障碍法”“收款圣经”“逻辑技术”“鹰羊狐驴识人术”，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快回收应收账款。
作者简介
作者程广见，博商管理科学研究院“总裁行动项目”特聘销售讲师；销售与回款领域的跨界专家；大客户营销管理实战派讲师；得到App《跟程广见学做大客户销售》课程主理人；《得到锦囊》专家委员。
章节目录
版权信息
序言 销售高手的养成秘籍
见自己
见天地
见众生
01 研究客户，营销前置
第一节 采购心理五要素
一、产品的基本价值
二、产品的价格
三、客户的信任度
四、客户的体验
五、客户的需求
第二节 满足“需要的”还是“想要的”
一、不要满足客户所有的需求
二、区分人们的“需要的”和“想要的”
三、区分客户的“需要的”和“想要的”
四、正确对待客户的“需要的”和“想要的”
第三节 六步实现大客户销售全流程管控
一、客户分析
二、建立关系
三、挖掘需求
四、呈现价值
五、获取承诺
六、回收货款
全程信用管理
案例思考
02 销售布局“1+2+1”
第一节 客户内部的四种关键角色
一、了解四种关键角色
二、销售布局中的“1+2+1”模型
三、发展“1”个向导
四、跟“2”个关键角色建立关系
五、做足销售该做的“1”件事
第二节 如何在客户内部发展向导
一、向导在销售中的重要作用
二、谁适合做向导
三、如何发展向导
03 降龙伏虎 建立关系
第一节 “鹰”型客户的特征与应对技巧
特征一：强势、果断、霸道
特征二：分析能力强
特征三：聊天喜好独特
特征四：真实
第二节 “羊”型客户特征与应对技巧
特征：温顺、随和、善良
应对技巧：将其发展为向导
羊型人在职场中的风险
羊型人如何转“鹰”型人
第三节 “狐”型客户特征与应对技巧
特征：聪明、狡猾、贪小便宜
应对技巧：巧送小礼物
抓住弱点
第四节 “驴”型客户特征与应对技巧
特征：倔强、注重过程
应对技巧：满足与迎合
第五节 四种类型客户的谈判报价策略
对驴型客户报最高价
对鹰型客户报最低价
对羊型客户保持诚信
对狐型客户保留空间
案例练习一：如何应对拖延的狐型客户
案例练习二：如何应对强势的鹰型决策人
04 呈现价值 高效成单
第一节 三大技术拿下“鹰”型客户
“听”“问”“说”组合的次序技术
案例分析一：《士兵突击》中的鹰型吴哲
案例分析二：《让子弹飞》中的鹰型张麻子
第二节 “驴”“羊”“狐”型客户的说服术
案例分析一：《士兵突击》中的羊混驴型许三多
案例分析二：《士兵突击》中的狐型成才
第三节 搞定公关决策人的三大策略
现实中的客户往往是不同类型人的复合体
策略一：通过表现识别客户类型
策略二：投其所好博得客户好感
策略三：转移话题推动业务进展
第四节 强压下的谈判突围工具“1+1”
未使用谈判突围工具的失败案例
使用强压下的谈判突围工具“1+1”
第五节 塑造个人品牌四大特征
特征一：独特性
特征二：相关性
特征三：特定性
特征四：一致性
注意事项
第六节 破解压力谈判四大步法
方法一：了解对方的喜好
方法二：转介绍第三方关系
方法三：交谈中适当留白
方法四：结束时使用豹尾
有技巧地赞美客户
05 颗粒归仓 回收货款
第一节 赊销的十大好处与六条实操建议
赊销的十大好处
赊销的六条实操建议
第二节 及时收款的重要性
一、如何看待坏账和呆账
二、难以及时收款的心理误区
三、用数据分析及时收款的重要性
四、后疫情时代收款的难点
五、及时收款的有效方式
第三节 剖析与破解客户十大借口的技巧
客户不及时付款的十大借口
十大借口的剖析
破解技巧一：呈现坚定的追讨态度
破解技巧二：追问付款延误的细节
破解技巧三：请自己公司的财务人员和领导出面
第四节 找到最佳回款执行人
不同部门的人做回款执行人的特点
最佳回款执行人的四个标准
管理回款执行人的注意事项
第五节 借逻辑技术拿回款
开发左右脑能提高沟通水平
用逻辑技术搞定“烫手的山芋”
借逻辑技术拿回款的话术
第六节 四类谈判结果判定
暂时中断
有进展
06 以老带新 多次成交
第一节 如何有效促成二次销售
二次销售的重要性
什么是客户满意度
下一个痛点在哪儿
第二节 如何让老客户帮你介绍新客户
一、摆正自己的心态
二、找准有利的时机
三、巧妙地提出请求
后记
成交心法是2024年由磨铁图书出版,作者程广见。
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