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探索复杂消费行为影响机制。
内容简介
本书通过对一家从事会议营销的保健品企业的个案实地调研发现，厂商对消费行为的影响是通过一系列复杂的运作机制来完成。
章节目录
版权信息
第一章 导论
第一节 研究缘起与意义
一、研究缘起
二、研究意义
第二节 前人研究综述
一、有关劝导、影响的社会学研究
二、厂商的影响策略
三、关于消费者信任的研究
四、关于关系营销的研究
五、老年消费行为的研究
第三节 研究设想与研究对象
一、研究设想
二、研究对象
第四节 研究方法与研究过程
一、研究方法
二、研究过程
第二章 建立关系：影响机制的运作基础
第一节 收集“数据”：建立弱关系
一、“科学仪器”和免费服务：增加社会吸引力
二、社会交换与弱关系
三、“数据”与顾客
四、无关系与弱关系
第二节 “阿姨”长、“阿姨”短：建立中间性关系
一、电话拜访：语言交换中的身份与权力
二、“家访”与邀约：情感的初步交换
第三章 给予与回报：影响机制中的人情交换
第一节 公司与顾客：理性计算下的人情
一、JM公司的“免费策略”
二、顾客的“欠债”感和“吃亏”感
三、JM公司对顾客“回报”的“索取”
第二节 销售员与“阿姨”：道德义务下的人情
一、销售员的理性“馈赠”
二、顾客的回报：同情心与同情行为
三、员工的再回报：顾客购买后的人情交换
第三节 “干女儿”与“干妈”：情感联系下的人情
一、员工“攀亲”：建构“模拟”强关系
二、干妈的“义务”：“老带新”
三、“托儿”抑或其他
第四章 权威与知识：影响机制中的权力生产
第一节 对“医生”形象的借用：树立权威地位
一、“你是病人”
二、“我是医学专家”
三、对医学专家的“包装”
第二节 知识制造：产品的文化资本和社会资本
一、产品知识的素材
二、知识制造的流程
第三节 知识“再现”：意识形态的建构
一、专家讲座
二、产品演示
三、“老顾客教育”：“分享”理念的灌输
第五章 空间与人群：影响机制中的情境操纵
第一节 空间的权力布局
一、入场仪式
二、“封闭”的空间
三、被“凝视”的顾客
第二节 理性和感性的回应
一、证人证言
二、“炒作”情绪
第三节 促成交易
一、加入购买潮流
二、“攻单”：软硬兼施
第六章 替代与呈现：被影响者的内在需求
第一节 保健品：对公共物品的“有效替代”
一、“看病贵、看病难”：从现象到本质
二、被打破的“神话”
三、另一种可能
第二节 “联谊会”：边缘群体的自我呈现空间
一、被排斥的群体
二、“替代性补偿”：模拟性“亲情”空间
三、参与和认同：自我价值实现空间
第七章 关系、权威、情境与影响机制
第一节 关系、人情、信任与影响机制
一、关系的深化促进影响力
二、人情的压力：馈赠后的影响力
三、人际信任的产生及其影响力
四、关系、情感与交易行为
第二节 专业权威、意识形态与影响机制
一、权威的类型及其建构
二、意识形态的建立
第三节 集群情境与影响机制
一、情境与影响机制
二、空间、人群与语言暴力：集群情境形成的基础
三、非理性：集群情境的特征
四、群体压力：集群情境对参与人的影响
第四节 营销场：一个概念的提出和思考
主要参考文献
后记
营销场的建构：一种人际传播的视角是2009年由中国传媒大学出版社出版,作者费爱华。
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