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华为铁军纵横全球市场的完整兵法，还原华为营销从弱到强全过程。
内容简介
规模营销法把营销全流程的每一环节做到极致，铸就了华为两大核心竞争力之一。本书第一次真实、深入地揭示了华为年销售额从0到8588亿元人民币的秘密。
本书是作者亲历华为营销二十多年的珍藏干货分享，以大量真实案例通透解析华为营销体系的文化、组织、流程IT、运作机制以及战略、战术和方法，堪称学习华为营销的实用宝典、营销全流程细节落地权威指南。
作者简介
作者陈伟君，1996年加入华为，曾任接入网产品行销部行销经理、技术部经理，办事处副主任、代理主任，变革项目管理办公室部长助理，商务授权部副部长等，从营销基层直至中高层，参与华为营销建流程、大发展、成体系全过程。对华为营销的战略、战术和方法有深刻理解，多年深度参与公司所有变革项目，从最高层面思考华为营销的文化、组织、流程IT和运作机制，是华为营销队伍从游击队锻炼成正规军、集团军的亲历者，也是华为流程化组织建设的重要贡献者和见证人。
章节目录
版权信息
前言
一
二
三
第一章 以客户为中心的营销文化建设
01 从代理销售起家，以优质服务促销售成功
从代理销售开始，任正非表现出营销高手的天赋
服务创新、以服务促销售的成功典范
02 以市场和客户需求为导向牵引研发及服务
华为自主研发交换机是被市场“逼”出来的
以市场和客户需求为导向牵引研发和技术创新
寻找价值客户：从一般客户到优质客户再到超级价值客户
华为研发与市场有机协同的开始
03 首战即是决战，起步就是高潮
中国通信行业爆炸式发展的市场机遇
全球通信行业最激烈的市场竞争格局
04 以客户为中心在华为营销的含义
华为营销人员与客户在一起的时间最多
华为营销人员与客户的距离最近
华为的客户享受的待遇最高
为客户创造价值、成就客户
客户满意度是衡量服务绩效的标准
以奋斗者为本，为以客户为中心助力
第二章 贴近客户的营销组织战略设计
01 以客户群细分的三大营销体系
华为公司整体组织治理框架
华为三大市场细分策略
02 华为哑铃型组织结构的人员分布
市场和研发两头大的哑铃型人员分布
遍布全球的技术研发和联合创新中心
华为营销人员是全球销售人员中的“特战队员”
03 全球领先的规模营销服务网络平台
覆盖全球的内部IT网络平台支撑业务高效运作
华为营销部门是公司的龙头部门
04 构建面向客户的作战阵型：从单兵到“狼狈”再到“铁三角”
单兵销售：个人英雄主义时代
“狼狈组织计划”：客户经理与产品经理并肩战斗
三层含义的“铁三角”作战单元
第三章 华为规模营销的组织运作机制
01 充满活力的营销高层决策组织
高层干部是市场一线打仗的营销高手
干部能上能下，使组织充满活力
个人绩效承诺（PBC）管理方法
建立三道防线，严防内部腐败
02 客户群系统部组织运作机制及特点
从品牌营销到国家营销
技术与商务谈判中的技巧及案例
有据可依的量化的绩效考核标准
03 产品行销部组织运作机制及特点
营销“少将连长”
压强原则打市场
展览和会议
华为接入网产品行销部的组织运作
第四章 华为营销体系流程化建设
01 华为的流程变革从给销售人员分奖金开始
流程建设是企业组织能力建设的重要组成部分
流程化是企业规模经营的必经之路
流程的作用：用规则的确定来对付结果的不确定
企业管理的目标是流程化的组织建设
02 营销流程在华为流程管理体系中的定位
华为流程架构与管理体系
从IPD流程建设看华为的流程变革
华为的市场管理流程与战略管理流程
聚焦为客户创造价值的端到端流程
03 把80%以上的例行化、重复性的营销活动固化成流程
华为营销的成功从客户接待开始
华为营销早期常用流程
华为营销流程建设方法及案例
第五章 华为规模营销的战术方法
01 华为规模营销的经典战术
代表处六大工作目标及管理办法
从营销“三板斧”到“一纸禅”
从“一五一工程”到“新丝绸之路”
02 华为营销排兵布阵规模制胜的法宝
多销售项目的项目群管理
销售项目过程监控
市场一线呼唤炮火的技巧
03 华为为客户提供优质的服务
华为与客户的12个关键接触点
客户满意比什么都重要
04 华为规模营销的独特作战能力培养
规模营销市场一线的业务职责
立体式的客户关系管理及能力培养
代表处学习型、能力型、流程型组织的建设方法
参考文献
华为规模营销法是2023年由中国人民大学出版社出版,作者陈伟君。
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