编辑推荐
本书告诉你华为是如何做到横扫千军、所向披靡的。
内容简介
华为公司作为中国民族科技企业的一面旗帜，成功地迈入世界500强，并走在通向全球通信行业巅峰的路上。华为是如何一路走来，在国内横扫千军之后，又“走出去”在海外市场开疆辟土而所向披靡的？
本书以作者的亲身经历和翔实的资料，第一次讲述了华为公司在高速增长过程中，惊心动魄、跌宕起伏、艰难前行的市场营销与开拓的故事。荟萃大量华为海外营销一线实战的经典案例，深入剖析，并提炼总结了华为的一套立体营销战术，以帮助更多的企业在海内外市场的拓展实践中稳操胜券，赢得市场。
作者简介
作者孙凯，资深营销专家，德为管理咨询公司合伙人，西安交通大学MBA。 华为公司海外政府类项目和商业环境建设体系的创始人之一，10年华为营销实践和管理经验，并成功运作多项海外大型政府类项目。作为华为公司拉美片区大型政府项目及商业环境建设的创始人，为华为拓海外市场和安全运营总结了丰富经验并提供了大量实用的方法论。 近年来为中国重汽、中国南车、三一重工、特变电工、南瑞集团、联合动力、浪潮集团、美的空调等数十家中国工业品企业拓海外市场提供了咨询和培训服务，得到众多致力于拓海外市场的企业家们的高度评价和认可，在业界享有较高声誉。
章节目录
版权信息
前言 学习华为，决胜海外
第一章 创立品牌
导言
案例1 踏上重塑形象的“新丝绸之路”
见不到的客户
原来如此
新丝绸之路
震撼的旅程
突破在预料之中
点评与收获
案例2 持续浇灌，终将结出硕果
瞄准价值客户
发现突破点
从基础教育抓起
提升NGN品牌
第三方的力量
瓜熟蒂落
点评与收获
案例3 集中炮火，精准打击
大战在即
输在起跑线
差异化造就优势
集中火力攻击
战果显现
点评与收获
总结与思考：枝繁才能叶茂
第二章 挖掘机会点
导言
案例4 艰难的网络搬迁决策
机会显现
下不了的决心
找到问题关键
另辟蹊径
Win-Win
点评与收获
案例5 发现金矿钥匙
“免费”的定制
偶得金矿钥匙
调研与分析
设计收费模式
复制的威力
点评与收获
案例6 使网络优化变为市场销售
客户的“痛”
深挖“痛”
迷茫与凌乱
提供解决之道
带动销售增长
点评与收获
总结与思考：做对的事并把事做对
第三章 销售项目运作
导言
案例7 避实击虚，撕开市场豁口
熬出来的机会
严峻的形势
务实灵活的策略
全面出击
亦敌亦友
最后的博弈
点评与收获
案例8 “铁三角”的威力
新机会和老对手
联手破敌
乘胜追击
斗智斗勇
一统江湖
点评与收获
案例9 与强者的艰苦对决
被垄断的市场
寻找战机
华为“三板斧”
发展“教练”
大战在即
研究你的对手
阶段性成果
真正的对手
“亮剑”出击
点评与收获
总结与思考：成为规范化运作的正规军
第四章 国际投标
导言
案例10 得而复失的战果
一片欢呼雀跃
暗藏的危机
与虎谋皮
无法挽回的损失
点评与收获
案例11 “传道解惑”的标书
标书大比拼
意外的客户评价
背后的原因
向对手学习
全能标书出炉
点评与收获
案例12 残酷的“电子竞标”鏖战
尚未坐稳的江山
虎狼之争
众矢之的
发动电子竞标战
分析与策略
激烈的角逐
点评与收获
总结与思考：灵活掌握游戏规则
第五章 销售谈判
导言
案例13 重改“游戏规则”
历史遗留问题
打有准备之仗
团队协作的威力
勇于据理力争
双赢来自互让
点评与收获
案例14 化腐朽为神奇的“欲擒故纵”
光明初现
神来之笔
穷途末路
背水一战
拨云见日
点评与收获
案例15 利益与风险的平衡
夭折的胜利
新商业模式浮现
风险与利益
把风险降到最低
确保共同利益
点评与收获
总结与思考：双赢才算真正的成功
第六章 服务与交付
导言
案例16 有惊无险的地盘保卫战
预料之中的意外
积怨已久
艰难的破冰之旅
信任缘于行动
水到渠成
点评与收获
案例17 不可能完成的任务
抢到手的项目
情理之中的延期
分批发货抢工期
派遣高手支援
规范化管理监控
变不利为有利
帮人就是帮己
标杆的辐射力
点评与收获
案例18 “烫手山芋”变成“香饽饽”
恼人的烫手山芋
走投无路的创新
摸着石头过河
搭台唱戏
可人的香饽饽
点评与收获
总结与思考：从业务支撑到业务主体
第七章 客户关系
导言
案例19 注定失败的单兵作战
来自客户的求助
小心试探
大胆推进
没有策应的进攻
离成功一步之遥
全面沦陷
点评与收获
案例20 共赢铺就的坦途
乘胜追击
绕不开的拦路虎
需求破解
各得所需
共赢的结局
点评与收获
案例21 于无声处见分晓
准备测试大比拼
培训满足需求
交流引导方案
外场资源抢夺
努力终见分晓
点评与收获
总结与思考：高度决定深度
第八章 政府资源
导言
案例22 打破常规，创造项目
战后的A国市场
探索与发现
从政府高层发力
高层品牌活动
“三步曲”行动
顺理成章结硕果
点评与收获
案例23 “引水灌田”带来市场生机
黑暗中的曙光
新游戏、新规则
真正的决策者
系列公关活动
消除后顾之忧
庞杂的客户需求
成功的需求引导
点评与收获
案例24 一场峰会走活一盘棋
“无米之炊”
难得的机遇
额度之争
速度的比拼
点评与收获
总结与思考：借东风扬帆海外
后记 国际化营销人才培养
华为营销：征战全球的立体战术是2013年由机械工业出版社华章分社出版,作者孙凯。
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