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从经营维度出发，构建大客户全生命周期管理体系，实现企业业绩突破性增长。

内容简介

谈到大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而，大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理与系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点，也是业绩提升的破局点，企业做不好大客户开发管理，就很难实现突破性增长。

本书根植于作者26年的经验，尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验，以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系，目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理，从而实现业绩的突破性增长。

作者简介

作者陈军，中国大营销管控创立者，顺丰速运集团原营销副总裁，多家上市公司营销总顾问，行动教育“大营销管控”课程主讲导师，拥有25年企业大营销管控经验，统管过企业18万营销铁军，擅长百亿级、千亿级企业辅导。

在25年的职业生涯中，陈军被多家上市公司及行业龙头企业聘请为大营销总顾问，为它们提供大营销体系的系统辅导，包括心连心化肥、合力泰科技、铂爵旅拍、长风美业、力诚食品、三和国际等多家行业知名企业。

章节目录

版权信息

自序

第一章 大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考

大客户是业绩增长的杠杆点

大客户：抓住最关键的1%

大客户开发管理的三大困境

大客户全生命周期管理

第二章 定战略：设计客户金字塔

客户结构比客户数量更重要

从口号到目标

第三章 优架构：三大部门联合作战

市场部锁城—销售部攻城—客服部守城

市场部：市场调研+产品研发

销售部：双轨制+正奇合

客服部：项目制管理

第四章 高挑选：大客户开发的“金三角”

选锋：销售特种兵的画像与特征

选客：5A分类锁定大客户

选品：先需求，后产品

第五章 深通关：批量复制销售特种兵

战斗之前，先通关

线上通关：项目真经

项目真经的编写逻辑

通关六要素

第六章 抓管理：营销团队的过程管理

销售特种兵的过程管理

项目客服人员的过程管理

会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会

第七章 精机制：晋升及薪酬机制设计

什么样的机制，塑造什么样的人才

区域销售特种兵的星级评定

战略特种兵的星级评定

项目客服人员的星级评定

以星级定激励机制

销售提成：分层设计+阶梯提成

项目客服人员的提成设计

战役活动：PK奖金

大客户的政策倾斜

第八章 明策略：价值策略+关系策略

价值策略：持续提高服务收入的占比

关系策略：从点到面和体的升级

第九章 项目制管理：绑住大客户

为大客户的终身价值定价

客服部才是客户的管理部门

项目组的4个角色定位

项目制管理的架构与职责

大客户的绑定管理

大客户的问责管理

大客户的价值服务管理

113项目管理法

结语

大客户战略是2022年由中信出版集团出版,作者陈军　。

得书感谢您对《大客户战略》关注和支持，如本书内容有不良信息或侵权等情形的，请联系本网站。