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五篇全面解读分销渠道设计、管理、控制及新型方式。
内容简介
本书内容分为5篇，即渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和网络渠道。其中，渠道概念篇介绍了渠道的基本概念以及渠道战略，渠道设计篇介绍了渠道的结构、设计、模式等三个方面的内容，分销渠道管理篇包括渠道成员管理、冲突管理和激励管理，渠道控制篇包括渠道控制和渠道绩效评估，网络渠道篇包括互联网渠道、移动互联网渠道和双渠道管理。
本书结构完整、案例丰富、内容前沿，适合普通高等院校经济管理类学生作为教材使用，也可供市场营销一线的精英以及对渠道管理感兴趣的其他人员参考阅读。
章节目录
封面
扉页
版权信息
目录
内容提要
前言
第一篇 渠道概念篇
第一章 分销渠道的基本概念
引导案例 雷士照明：变革制胜
第一节 分销渠道的概念及功能
第二节 分销渠道管理
第三节 影响渠道管理的因素
思考题
案例分析 手机销售渠道再变革：C2B成新一轮趋势
第二章 渠道战略
引导案例 开创“互联网+酒”全渠道新格局
第一节 渠道战略的含义与重要性
第二节 制定渠道战略的流程
第三节 渠道战略与市场营销战略
第四节 渠道战略的选择
思考题
案例分析 分销渠道的战略性模式创新
第二篇 渠道设计篇
第三章 分销渠道结构
引导案例 联想通路三部曲：从多层级到扁平化
第一节 渠道长度、宽度及广度
第二节 影响渠道结构决策的因素
第三节 直接分销渠道
第四节 间接分销渠道
第五节 渠道结构的演变趋势
思考题
案例分析 这样的公司是在进行直销吗？
第四章 分销渠道设计
引导案例 TCL集团：构建深广兼容的分销渠道
第一节 分销渠道设计的原则及程序
第二节 分销渠道设计的需求分析
第三节 确定目标
第四节 确定分销渠道的备选方案及选择
思考题
案例分析 “伊人净”的渠道设计
第五章 分销渠道模式
引导案例 格力自建渠道掌控终端市场
第一节 分销渠道模式
第二节 经销和代理
第三节 连锁经营与特色经营
第四节 网络直销
思考题
案例分析 特许经营加盟侵权案
第三篇 渠道管理篇
第六章 渠道成员管理
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第一节 生产商
第二节 批发商
第三节 零售商
第四节 辅助商
第五节 物流
第六节 消费者
思考题
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第七章 渠道冲突管理
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第一节 分销渠道冲突概述
第二节 分销渠道冲突的处理方法
第三节 分销渠道窜货管理
第四节 典型渠道冲突案例
思考题
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第八章 渠道激励管理
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第一节 分销渠道激励策略
第二节 对中间商的激励
思考题
案例分析
第四篇 渠道控制篇
第九章 渠道控制
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第一节 渠道控制的内涵
第二节 渠道控制的重要性和有效性
第三节 影响渠道控制的因素
第四节 渠道控制力的获得
第五节 渠道控制的方式
思考题
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第十章 渠道绩效评估
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第一节 渠道评估的定义与流程
第二节 渠道整体绩效评估
第三节 渠道成员综合评价
第四节 渠道改进策略
思考题
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第五篇 网络渠道篇
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第一节 互联网渠道概述
第二节 互联网渠道模式
第三节 互联网渠道中间商
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第一节 移动互联网渠道概述
第二节 移动网络直销
第三节 移动网络间接分销
第四节 移动互联网渠道管理
思考题
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第一节 双渠道概念
第二节 双渠道冲突
第三节 双渠道整合管理
思考题
案例分析 乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？
英汉名词对照表
参考文献
渠道管理(第二版）是2017年由人民邮电出版社出版,作者尹元元。
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