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帮助销售人员深度绑定大客户、成为持续赢得大订单的“洞察销售”，让销售人员不仅推荐产品，更让自己成为价值定位的核心要素。
内容简介
将洞察运用于RAIN模式三级别，为大客户持续创造价值，以单赢、单单赢。近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。
在本书中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。
Connect级别一：关联将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。
Convince级别二：说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的选项。
Collaborate级别三：合作为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。
作者简介
作者迈克·舒尔茨，巴布森学院的营销系主任，RAIN Group创始人。销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上最大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
章节目录
版权信息
集团简介
模式
荣誉榜
本书赞誉
推荐序
洞察销售准备篇 大客户营销顶层逻辑
第1章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值
第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？
第3章 价值定位：让客户从你手中得到最想要的东西
洞察销售理论篇 在RAIN模式三级别中运用洞察
第4章 关联：为最大限度提供商业价值打开大门
第5章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变
第6章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角
第7章 信任始终是洞察销售成功的关键
洞察销售实践篇 击破大客户营销难题
第8章 除了技能和知识，洞察型销售人员还应具有哪些品质？
第9章 规避洞察误区，掌控风险
第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后
第11章 如何让销售培训效果好、时效长？
后记 创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功
附录A 在销售会谈中运用洞察
附录B 如何讲述具有说服力的故事
致谢
关于作者
绝对成交大客户营销内训手册是2023年由中国科学技术出版社出版,作者[美] 迈克·舒尔茨。
得书感谢您对《绝对成交大客户营销内训手册》关注和支持，如本书内容有不良信息或侵权等情形的，请联系本网站。
