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着力解决企业的“真问题”。
内容简介
作为专业采购,必须有能力回答四大核心问题:为什么选择这家供应商?为什么是这个价格?如何控制合同风险与合规?如何进行一场双赢的谈判?
本书基于四大核心问题,对采购管理中经常遇到的110个关键问题进行解析,为采购管理人员提供一个工具性的参考书,便于理解,便于查阅。读者不必拘泥于前后逻辑,可以随手一翻,从任何地方开始阅读,在不知不觉中,提高专业采购能力。
本次修订,融入了作者很多新的实践、新的感悟;更新了部分法律法规依据;增加了合规管理、ESG等方面的内容。
作者简介
作者宫迅伟,中国采购商学院院长,中国物流与采购联合会核心专家,《中国采购发展报告》编委,中国机械工程学会物流分会理事,中国采购与供应链工作坊主教练,上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家,美国ISM采购经理职业认证C.P.M./CPSM指定培训师,德国莱茵TüV高级咨询顾问,北大纵横管理咨询集团合伙人、交通制造行业中心总经理。
章节目录
版权信息
卷首语 时代呼唤专业采购人
序言 岁月馈赠的不仅是年龄,还有智慧
第1章 采购需要专业性吗
1. 三个数字:采购不专业行吗
2. 采购轮岗:能预防腐败吗
3. 术语加持:如何“一招震住”供应商
4. 两个软肋:不专业的采购也能“赢”吗
5. 降本指标:老板拍脑袋定指标,怎么办
6. 职业生涯:如何规划采购人职业生涯
7. 采购预算:如何编制采购预算
8. 采购计划:如何制订采购计划
9. 采购“油水”:为什么说采购是世界上最高级的工作
10. 四大能力:采购需要具备什么能力,技术出身更吃香吗
第2章 供应商全生命周期管理
11. 管理秘诀:三句话洞悉供应商管理之道
12. 寻源渠道:18+1众里寻它,找到最正确的供应商
13. 反向营销:招募供应商的全新策略
14. 优选法则:A是120元,B是110元,该选哪家供应商
15. 中介价值:“不让中间商赚差价”是对的吗
16. 订单分配:唯一、单一,还是AB角
17. 量身定制:构建精准的供应商选择评估标准
18. 管理评审:全面评审有方法,简单评审有技巧
19. 技术评审:如何评审供应商的技术能力
20. 质量评审:四重评审,评估供应商的质量控制能力
21. 成本评审:评估供应商的成本控制能力
22. 交付评审:不断料,不呆料,供需精准对接
23. 财务评审:如何评审供应商的财务能力
24. 责任评审:ESG、社会责任、可持续评审有啥区别
25. 物流甄选:如何找到最佳物流供应商
26. 跨国采购:国外的供应商要不要做评审
27. 评审NG:未通过评审,但不得不用,怎么办
28. 绩效评审:听其言,更要观其行
29. 分级管理:奖优罚劣优化供应链
30. 分类管理:科学分类,精准施策
31. 关系管理:深化合作策略与层次
32. 供采大会:开好供应商大会,激发合作潜能
33. 采购人员:采购方与供应商协同的纽带
34. 淘汰机制:有理有据,不留后患
35. 强势供方:八招应对强势供应商
第3章 全面采购成本控制
36. 透视成本:解开报价背后的秘密
37. 成本分解:全面解构供应商六大成本
38. 成本分类:直接费用与间接费用、变动成本与固定成本
39. 四大成本:报价单外不为人知的成本
40. 行业比较:不同行业的成本结构一样吗
41. 五步建模:PPDAR五步构建成本模型
42. 成本定价:如何根据成本报价
43. 价值定价:如何根据价值报价
44. 竞争定价:如何根据竞争报价
45. 关系定价:如何根据关系报价
46. 揭秘水分:供应商报价策略与心理分析
47. 成本估算:BCD三种估算方法
48. 核算成本:如何核算报价真实性与合理性
49. 恶意报价:如何判断供应商是否恶意报价
50. 核价难题:供应商不给成本数据怎么办
51. TCO全览:总拥有成本的深度解析
52. LCC精髓:生命周期总成本的计算要领
53. 降本指标:如何衡量采购降本绩效
54. 价格预测:明知不准,为何还要预测
55. 266策略:搞定有色金属采购
56. 10种方法:世界500强公司采购降本方法
57. 两个分析:不可忽视的价格分析与价值分析
58. VMI与ESI:推动与供应商协同降本
59. 目标成本:成本倒推,推动采购与开发协同降本
60. 三全降本:千斤重担众人挑,人人身上有指标
第4章 采购全流程风险控制与合规
61. 合同管理:不是律师的事,是采购的核心能力
62. 合同风险:从签订到执行,揭秘那些不得不防的风险
63. 合同生效:要约、承诺一个都不能少,否则无效
64. 框架协议:只发订单,合同成立吗
65. 默认无效:“不回复即视为同意”,有法律效力吗
66. 签字盖章:不签字或盖章,也可能生效
67. 表见代理:已签字盖章的合同就一定生效吗
68. 电子合同:一样有效,但要符合合同要件
69. 合同标的:需求不清,牛皮变“扯皮”
70. 质量条款:质量协议和技术协议是质量的双重保证
71. 交付条款:千万在合同中约定清楚
72. 违约条款:定金、违约金、保证金用途各不同
73. 三角关系:我是A,供应商是B,却要我与C产生关系
74. 逾期交付:遇到市场价格变化,怎么办
75. 价格疯涨:可以变更或解除合同吗
76. 及时验收:不及时验收有哪些风险
77. 标准模糊:为什么供应商要承担责任
78. 限制条款:招标采购,这些限制条件不合法
79. 招标采购:国企、外企、民企有区别
80. 标后压价:此举不合法,但对招标结果不满意怎么办
81. 预防串标:6种方法识别,6种方法预防
82. 招标文件:招标公告、投标邀请书,内容为王
83. 设定权重:根据需求,平衡技术分和商务分权重
84. 风险管理:用4T策略应对采购风险
85. 采购合规:远远超出防止腐败
第5章 全情景采购谈判技巧
86. 双赢谈判:真有双赢吗,是不是骗人的
87. 谈判发生:如果对方不愿意跟你谈,怎么办
88. 谈判之道:心理战、力量战、信息战三重奏
89. 识局布局:谈判前如何运筹帷幄
90. 力量环:三个字教你增加谈判筹码
91. 议题环:谈什么、先谈什么都要策划
92. 参与环:关注隐藏在背后的那些人
93. 团队环:如何组建谈判团队
94. 环境环:善战者,求之于势
95. 锚定效应:如果对方说“你说多少钱”,该怎么办
96. 夸张表情:“啊?不会吧!”有神奇效果
97. 不要对抗:不要轻易说“你不对!”
98. 不要折中:永远不要先折中
99. 钳子策略:老板一句话,让我忙了三天三夜
100. 应对僵局:谈判谈不下去时怎么办
101. 肢体语言:强势的莉莉如何打破僵局
102. 个人气质:不战而屈人之兵,小王与老王的故事
103. 激发自我:对方自称“没有决定权”,怎么办
104. 以势压人:所有采购都在用,但要正确使用
105. 以理服人:资深的勇哥,用数据说话
106. 以情动人:不玩“套路”的玲玲,用“社交货币”
107. 以弱示人:激发善意,刚毕业的波波成功了
108. 以礼诱人:给名誉、给机会,老王最擅长
109. 借力打力:巧借对手力量,明明的制胜之道
110. 谈判高手:把所有的招儿都忘掉
后记一 采购总监,如何写年终总结
后记二 践行“三化”,点亮采购人生
如何专业做采购
如何专业做采购(第2版)是2024年由机械工业出版社出版,作者宫迅伟。
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