内容提要

本书采取“大讲堂”的形式，精心挑选了房地产销售过程中的各种常见情形，通过“应避免的错误”“情景解析”“我们可以这样应对”等模块全方位展示了房地产销售人员的销售策略与销售技巧。本书内容系统全面、实战性强，书中的各种方法和技巧可以随时应用于实际工作中，帮助读者“现学现用”。

本书是房地产销售人员提升自身功力和业绩的必读之书，同时也可作为房地产开发企业、房地产销售代理机构的员工培训用书。

前言

随着国家对房地产行业调控的逐步深入，像“卖白菜”一样卖房的时代已经过去，房地产销售人员自身能力的高低成了决定其销售业绩的关键因素。

由于房地产销售这一职业入行门槛相对较低，很多年轻人怀揣梦想，通过短短几个月甚至几周的培训就正式踏上了工作岗位。他们中的大多数人都怀有一种简单朴素的想法：只要我能够吃苦耐劳、多接客户，就可以在这个行业获得高薪、取得成功。实际上，房地产销售是一个非常富有挑战性的职业，它对从业者有多方面的要求：你需要富有亲和力，并拥有出色的语言沟通技巧和良好的人际交流能力，让客户愿意亲近你、信任你；你需要具有强大的抗压能力和心态调节能力，能够应对繁重的业绩压力，并能够随时以积极乐观的心态去接待客户；你还需要掌握一定的心理学、法律、金融、建筑学等领域的专业知识，可以快速解答客户提出的各类问题……

由于入职前准备得不够充分，很多房地产销售人员缺乏相应的专业技能，用不合理的方式与客户沟通，结果导致客户不断流失、销售业绩迟迟无法提升。

其实，成为一名房地产销售人员并不难，但要成为一名优秀的房地产销售人员却不是一件容易的事。即使是已经有多年销售经验的房地产销售人员，也经常面临着如下诸多困惑：

为什么客户很喜欢这套房子却迟迟不肯购买？

为什么我每天都很热情地接待客户，销售业绩却无法提高？

为什么客户总是抱怨这抱怨那，到底该如何说服他们？

为什么即使给客户的价格已经很实在了，客户还是要讲价？

为什么很多客户只看不买，该怎么说服他们？

……

在实际销售过程中，房地产销售人员经常会面临上述问题。不解决这些问题，房地产销售人员的销售业绩也就无从提升。为了解决广大房地产销售人员的这一痛点，帮助销售新人快速入门、销售老手突破瓶颈，本书作者依托自己多年来积累的房地产销售与培训经验编写了这本书。在书中，我们收集整理了房地产销售过程中各种常见的问题，选取了销售实战中的典型案例，模仿真实的对话场景进行表述，以帮助房地产销售人员不断提高自身的销售技能。

当然，仅仅依靠参考案例来解决问题是治标不治本的。为提高房地产销售人员解决实际问题的能力，本书采用“大讲堂”的形式，按照“应避免的错误+情景解析+我们可以这样应对”的模式进行阐述，即依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法有步骤地解决问题，循序渐进地启发读者的思维，一步步帮助读者取得骄人的业绩。

《房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练》是房地产销售人员提升自身技能和业绩的必读之书，同时也可作为房地产销售机构的员工培训用书。如果你能够将书中的销售知识和业务技能融会贯通并做到举一反三，相信你一定能快速成长为房地产销售行业的高手！

第一章

如何赢得客户的好感

大讲堂1

当售楼热线响起来时

新来的房地产销售人员小刘是个急性子，工作热情极高，每次接听售楼热线时都是电话一响就马上接听：“您好，××售楼处！请问有什么可以帮您吗？”可是一个月下来，她发现这样做效果其实并不好，这是为什么呢？

☒ 应避免的错误

1. 电话铃声一响就马上接听。

——电话铃声一响就马上接听，客户会认为你太闲了或太在意生意了。

2. 电话铃声响了七八声才接听。

——客户的耐心是有限的，电话铃响七八声才去接，会让客户觉得没有受到尊重或不被重视。