内容提要

房地产经纪人联结着房产与客户，是战斗在销售第一线的人。他们不仅仅是销售人员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、置业顾问等角色。

本书采用大讲堂的形式，精心挑选了房地产经纪人在销售过程中经常遇见的问题，通过“应避免的错误”“我们可以这样应对”等模块，全方位展示了房地产经纪人的销售策略与销售技巧。书中列举的各种场景贴近实际生活，广大房地产经纪人只要在实践中灵活运用相关技能，必能成为屡创佳绩的销售高手。

通过阅读本书，房地产经纪人将熟练掌握各类销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。同时，本书也可作为房地产中介机构的员工培训用书。

前言

近年来，随着二手房交易市场的进一步发展，房地产中介行业迅速壮大起来。目前，我国房地产经纪机构众多，从业人员数量也日渐增长。

由于房地产经纪人这一职业入行门槛相对较低，很多年轻人通过短短几个月甚至几周的培训就正式踏上工作岗位。他们中的大多数人怀有这样简单朴素的想法：在这一行，我要获得高薪，只要能够吃苦耐劳就可以了。但实际上，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，它对从业者有多方面的要求：他必须是一个可以让人信任的人；他需要具有一定的心理、法律、金融、建筑学等方面的专业知识；他必须拥有出色的语言沟通技巧，掌握良好的人际交流手段；他还必须具有良好的抗压能力和乐观向上的积极心态……由于入职前准备得不够充分，很多房地产经纪人在步入实际的工作后，才发现现实和梦想的差距是那么大！

社会学中有一个非常著名的定律——二八定律，它是由意大利经济学家帕累托提出的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%；其余80%尽管占多数，却是次要的。这个定律也适用于房地产经纪人这一职业：占总人数80%的人却只完成了总业绩的20%，这些人就是拿着底薪四处碰壁的初级房地产经纪人；而那些只占总人数20%的人，却完成了总业绩的80%，他们往往是各房地产中介公司里拿着高薪、高提成的销售冠军，他们懂得寻求各种方法和技巧以提高工作效率，从而让自己具有更好的业绩和更强的竞争力。

本书就是为了帮助你成为那20%中的一员而写的。作者依托多年来的二手房销售实践与培训经验，收集整理了二手房销售过程中的各种常见问题，并用通俗易懂、生动活泼的语言写出了应对技巧，以便你在实际工作中随时应用，真正做到现学现用。

当然，仅仅依靠参考案例来解决问题治标不治本。为了提高房地产经纪人解决实际问题的能力，我们通过大讲堂的形式，采用“应避免的错误+情景解析+我们可以这样应对”的顺序进行阐述，即依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法论有步骤地解决问题，力求循序渐进地启发你的思维，一步步帮助你取得骄人的业绩。

《二手房销售高手大讲堂》是房地产经纪人提升自身能力和业绩的必读书，同时也可作为房地产中介机构的员工培训用书。如果你在掌握书中讲述的销售知识和业务技能之后能够做到举一反三、融会贯通，相信你一定能快速成长为房地产经纪行业的翘楚！

第一章

房源客源一个都不能少

大讲堂1

当业主以准备自售为由拒绝委托时

经纪人刘梅今天在网上看到有一位业主说有一套房子要出售，看样子应该是个人房源信息，而不是中介房源信息。刘梅对那个小区很熟，已经代理过该小区好几套房子的买卖业务了。这个小区的户型、环境、物业等条件都还不错，经常有客户点名要买那边的房子。

可是，当刘梅打电话给业主时，业主却告诉她说：“我准备自己卖，不想找中介。”

应避免的错误

面对这种情况，有些经纪人自乱阵脚，甚至说出“您没有渠道和客户，要怎么卖”或“您自己肯定是卖不出去的”这样的话，结果自然是无法拿下这个房源的代理。想想看，如果你是业主，听到这样令人不舒服的话，你会高兴吗？还会愿意把房源委托给对方吗？所以，房地产经纪人与客户沟通时最忌讳使用反问，这样会让客户难堪，容易引起客户的不满。