内容提要

本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。

如何使用阅读本书

本书旨在为读者解决新生代员工的管理问题。为了提高阅读效率，我们建议您重点关注以下阅读工具。

1. 思维导图

我们准备了多个思维导图，作为辅助阅读的工具。可以帮助你更系统、深入、快速地了解以下内容：

新生代员工的特点和需求；

传统管理模式的问题；

传统管理模式和新生代员工之间的矛盾点；

新生代团队管理模式的变革和趋势。

2. 问题导入

书中每节都有一个故事情境导入关键问题，可以快速帮您锁定本节要解决的关键问题。建议您在阅读的同时，反思自身管理中的问题和困难，有针对性地寻找解决办法。

3. 举一反三

书中提供的团队管理技巧仅是抛砖引玉，如果恰好可以直接解决您的实际问题，我们不胜惊喜。同时，我们深知一万个团队有一万种现实问题，能够真正有效解决自己团队问题的办法只有一个：举一反三。深入领悟书中提供的技巧、方法，根据自己团队的实际情况进行演绎、践行，相信您必有收获。

第1章

重塑信念，启动教练式销售——如何建立强大的说服力

教练式销售打破了传统信念，抓住销售的本质和关键，引导客户进行自我说服，帮助销售人员树立正确的自我认知和建立正确的销售信念。

01 重新定义销售：销售是一种说服

成功导师安东尼·罗宾（Anthony Robbins）曾说：“销售没有成功，不是客户有问题，而是我们的说服力有问题。”在实际销售过程中，很多缺乏销售经验和技巧的销售员在向客户介绍产品时，更多地站在自己或企业的立场，向客户推销产品，忽视客户的需求，最后导致交易失败。

王先生打算在商场购买一台小冰箱储存食物和冰镇啤酒。

王先生：“我想买台小冰箱，有什么推荐吗？”

销售员：“王先生，现在比较流行大冰箱，大冰冻、大冷藏。”

王先生：“冰箱只要能储存食物、冰镇啤酒就行了，不要那么大的！”

销售员：“王先生，买小冰箱你很快就会发现东西装不下了，还不如买这款大冰箱，是大品牌，而且还省电。”

王先生转身离开了。

在这个销售案例中，销售员站在错误的角度，忽视客户的实际购买需求，盲目地向客户推销大冰箱，最后客户不耐烦地离开商场。而优秀的销售员之所以能快速说服客户达成交易，是因为在销售过程中他们不但能够熟练运用销售技巧，而且还能站在客户的角度，找到正确的说服方向。从大量的销售实践中，人们摸索出一种更适合当今社会的新型销售方式——教练式销售。

教练式销售是以帮助客户解决问题为出发点的说服式购买方式，销售效果也从达成单笔交易转为促成一系列的交易。所以，一个教练式销售过程不仅是一个成功说服客户的过程，更是一个以客户为出发点，在正确方向上说服客户的过程。

和传统销售方式相比，教练式销售具有以下几个说服特点。

（1）不是“表达”而是“引导”

一些销售员本身存在想法上的误区，他们认为客户不买的原因是自己“说”得不够多或者“说”得不够好，所以他们在向客户推销产品时总是滔滔不绝，把销售过程当成自己的“脱口秀”。

销售员这种围绕产品或服务进行的讲述，是以产品或服务为出发点的销售方式，并不能起到有效说服客户的作用。相反，有些客户会因为听到销售员滔滔不绝地介绍产品，对产品和销售员产生了厌烦的情绪。

成功的销售不在于“说多少”，而在于“怎么说”。教练式销售员在和客户沟通时，一般会采用少说多听的方式，分析客户购买需求，通过引导的方式让客户觉得确实需要这款产品。

（2）不是“辩论”而是“求同”