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从对餐饮深入了解开始，对于售点盘点调研、区域规划和客户布建等内容层层深入，再到具体组织发展和人员管理，包括不同渠道的开发和打造。
内容简介
本书既从线下餐饮门店的合作着手，结合经销商的优势资源共同开发，也从线上外卖和供应链平台着手，线上线下一起推动。通过深入洞察餐饮行业特点、渠道服务特点，通过大量的数据分析，建立适合餐饮渠道发展的服务模式和组织保障措施。同时，围绕客户需求和消费者行为，通过行业大数据分析和大量图表、实战案例，分步骤、分类型、有侧重地来开展餐饮渠道开发。本书特别适合酒水饮料等快消品在这个渠道的操作，并能够为广大营销人提供拿来就能用的工具与方法。
章节目录
版权信息
导读
第一部分 餐饮渠道特点及服务模式
一 餐饮行业的特点
1.行业特征
2.消费特征
二 餐饮渠道的定义
1.主要定义
2.餐饮子渠道定义
三 餐饮渠道的特点
1.餐饮渠道特点
2.服务餐饮客户的难点
3.餐饮渠道服务的类型
4.餐饮渠道批发商的分布
5.对餐饮渠道的服务模式
第二部分 餐饮售点的盘点调查
一 餐饮售点盘点调查的启动
1.盘点调查方式
2.盘点调查时间规划表
3.区域盘点调查工作分配及相关表单
二 餐饮售点盘点调查资料的分析
1.餐饮门店数及其区域分布
2.菜系门店分布
3.热门商区餐饮门店数
4.就餐氛围及目的
5.分餐饮渠道门店分布
三 区域开发策略及服务组织保障
1.开发策略的整理
2.建立组织架构
3.RTM模式构建
4.客户开发和激励计划
四 U2城市餐饮售点的盘点
1.盘点调查流程
2.确立开发区域和服务组织保障（参照U1城市数据分析展开）
第三部分 餐饮渠道区域规划和客户布建
一 区域策略
1.行政区域划分
2.城市等级划分
3.餐饮门店数城市等级划分
4.区域发展策略
二 通路构建
1.餐饮经销商（CP）的建立
2.餐饮批发商（CW）的建立
第四部分 餐饮经销商与批发商的管理
一 CP（餐饮经销商）管理
1.合作后的管理推动
2.CP的日常管理
二 CW（餐饮批发商）管理
1.CW启动后的合作步骤
2.CW的绩效管理
3.客户服务管理
三 合作伙伴的激励计划
1.经销商激励计划
2.批发商激励计划
普通餐饮批发商售点激活方案
第五部分 餐饮渠道人力构建和组织发展
一 餐饮渠道人员设置原则
1.餐饮渠道人力编制及组织设置方式
2.业务代表服务售点的设置
3.人员配置原则及工作执掌
二 组织架构设立
1.餐饮渠道各层级组织架构
2.人力发展
三 人员激励计划
1.总部人员的激励方案设计
2.区域人员的激励方案设计
餐饮业代打擂赛
第六部分 餐饮渠道的分工及日常管理
一 总部与区域管理分工
1.总部管理分工
2.区域管理分工
二 线路拜访与时间管理
1.线路管理
2.拜访时间管理
三 车销服务管理与客户管理
1.普通餐饮车销服务管理
2.客户调整
四 管理工具与考核方式
1.工具包（主任、业代）
2.餐饮经理服务管理手册
3.餐饮部各层级人员KPI
第七部分 餐饮渠道的开发
一 餐饮渠道场合营销
1.OBPPC是以消费者为中心展开的渠道开发
2.餐饮渠道的产品安排
二 如何做好套餐组合
1.普通餐饮的套餐搭配
2.中高档餐饮的套餐搭配
三 怎样开发普通餐饮渠道
1.普通餐饮开发
2.普通餐饮铺货/陈列方案
3.普通餐饮的冲击与活跃
四 怎样开发中高档餐饮渠道
1.发现机会点
2.初次拜访
3.统筹开发，密切总部和大区业务的推动
4.制定客户开发抢夺计划、开发进度表，定期回顾
5.中高档餐饮投资策略
6.合作协议的关键内容
第八部分 餐饮渠道售点的生动化与成功图像
一 餐饮渠道售点生动化
1.店外
2.门口/大堂
3.点餐区/就餐区
4.服务台/收银区
二 餐饮渠道的成功图像
1.普通餐饮成功图像
2.中高档餐饮成功图像
第九部分 餐饮街和商圈的打造
一 餐饮街开发
1.餐饮街定义
2.集中开发餐饮街的重要性
3.餐饮街开发成功的关键
4.餐饮街开发步骤
5.案例：加州阳光美食街的打造
二 商圈定义及类型
1.商圈定义
2.Shopping Mall的两种类型特征
3.Shopping Mall特点
4.ShoppingMall售点类型及客户划分
5.购物者研究
三 商圈开发的步骤与案例
1.ShoppingMall开发步骤
2.Shopping Mall的开发关键
3.渠道成功图像
4.活动推送（内循环体系建设）
5.案例：圣诞老人请吃饭
第十部分 火锅和团餐的开发
一 火锅店开发
1.火锅门店数及分类
2.火锅对酒水饮品的销售机会
3.食材用水在火锅上的应用推广
4.顺应餐饮行业的发展方向：流程管理标准化
5.食材用水在不同类型火锅餐饮的机会点
二 团餐的开发
1.团餐定义
2.市场结构
3.团餐消费特点
4.团餐的巨大机会
5.团餐客户的特点
6.团餐目标客户的选择
7.团餐的合作方式
8.团餐开发
9.团餐成功图像
第十一部分 渠道促销与跨渠道促销
一 餐饮渠道促销的必要性
二 促销活动案例
1.满额送活动
2.暖姜怡享：可口可乐+姜丝
3.新年享果粒享美食：“食”刻美味健康
4.KA跨渠道合作：可口可乐美食惠
5.公馆KTV优惠券：免费欢唱1小时
6.刷卡享优惠：麻辣星期三，五折美食，雪碧畅爽
7.与当地美食专栏报纸合作，推介美食地图
第十二部分 餐饮O2O和外卖O2O
一 餐饮O2O和外卖O2O介绍
二 如何与餐饮O2O、外卖平台合作
1.餐饮O2O的行业类型
2.活动案例
第十三部分 餐饮渠道的发展趋势
一 餐饮行业发展趋势
1.打造多品牌矩阵效应
2.高端餐饮消费疲软，大众化餐饮需求旺盛
3.餐饮行业面临高成本、低利润的运营现实压力
4.打造中央厨房或区域配送物流中心
5.餐饮业渐成商业综合体的主力军
6.互联网技术整合传统餐饮业资源，外卖发展迅速
二 餐饮渠道发展趋势
1.餐饮组织的变化
2.产品定制化
3.外卖及供应链服务
4.餐饮新零售
5.餐饮渠道发展制胜的关键
附录 文中的常用英文缩写
酒水饮料快消品餐饮渠道营销手册是2019年由博瑞森管理图书出版,作者朱伟杰。
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