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要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。
内容简介
书中详细围绕十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。
作者简介
作者陆和平，工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职。同时曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。他是《销售与市场》、《销售与管理》、《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。在各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。目前，他担任“工业品大客户营销培训网”首席培训讲师，为工业原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料、汽车和汽配行业、电气和自动化、IT信息行业、移动通信行业等数以千计的销售人员提供“工业品大客户销售制胜策略和技巧”、“工业品渠道管理的系统解决方案”、“SPIN顾问式销售技巧”等系列营销课程的培训。
章节目录
版权信息
导读
前言
第一章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考
第一节 学会站在客户的角度思考
第二节 客户采购的四大关注点
第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程
第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼
第一节 选对客户好成交
第二节 获得客户线索的十二种方法
第三节 客户筛选的三项基本原则
第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气
第一节 需要掌握三类信息
第二节 关于竞争对手的信息
第三节 关于客户组织的信息
第四章 拜访目标——让客户离不开你
第一节 客户承诺愈多离订单愈近
第二节 让客户感动更要客户的承诺
第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃饭
第一节 客户关系发展5个层级
第二节 好感——给客户留下美好的第一印象
第三节 价值——提供客户购买产品的理由
第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人
第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换
第六节 同盟——达到客户个人关系的最高境界
第六章 客户需求——需求不能一概而论
第一节 需求漏斗
第二节 客户角色和需求关注点
第三节 客户的个人需求关注点
第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略
第一节 客户的三种类型
第二节 工业客户采购有两种形式
第三节 针对潜在客户的策略
第四节 针对现实客户的策略
第五节 针对订单客户的策略
第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略
第八章 沟通技巧——让客户听你的
第一节 客户沟通的目的
第二节 客户沟通的三个行为
第三节 提问的两种方式
第四节 倾听的技巧
第五节 陈述的技巧
第九章 策略性提问——好问题带来好订单
第一节 探索型提问
第二节 问题型提问
第三节 后果型提问
第四节 价值型提问
第五节 确认型提问
第六节 策略性提问5种模式的实际运用
第十章 介绍产品——如何证明你的价值
第一节 呈现价值的FAB法则
第二节 量化价值的IMPACT法则
第三节 证实你的价值主张
第四节 故事升华你的价值
第五节 满足客户需求才有价值
第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制”
第一节 从传递价值到创造价值
第二节 解决方案式销售
第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕
第一节 关于销售的异议
第二节 异议防范和异议处理
第三节 异议处理的技巧
第十三章 最后成交——坚持后的胜利
第一节 客户善意背后的拒绝
第二节 踢好临门一脚
附录一 销售访谈前计划表
附录二 小测试答案
销售是个专业活：B2B工业品是2016年由博瑞森管理图书出版,作者陆和平。
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