编辑推荐
一本拿来就用的大客户销售指南。
内容简介
本书讲述的工业品销售属于B2B范围，即企业对企业的销售，或可扩展为企业对组织的销售。
本书结构简单，共分为10堂课，用通俗易懂的语言为读者提供了可以用于实践的方法论，包括怎样成长为一名优秀的销售人员，如何提高销售人员的成交率，如何维护客户、促成签单等，并解答了销售人员在工作中有关陌生拜访、催收货款的常见问题。
本书的目标读者是从事销售工作的人员，特别是工业品销售人员。当然，对目标客户是某些采用团购或集采等方式进行采购的政府部门、事业单位的销售人员来说，本书仍可阅读借鉴。
作者简介
作者郑锋，管理学者，营销专家，实战创业导师。山东省就业促进会副会长，山东省高层次人才，山东省创业指导师，山东省创新发展决策咨询专家库专家，腾讯视频号认证财经作家，新浪政务新媒体学院第二批专家团成员，山东现代创新发展促进中心特邀研究员，枣庄市社科专家宣讲团成员，枣庄职业学院（枣庄技师学院）创新创业专家，滕州市党员教育师资库首批讲师，多家创业园名誉创业导师。
章节目录
版权信息
前言
第1课 为什么选择做销售：销售人员的10种收获
1. 突破收入限制
2. 提升专业能力
3. 提高综合素质
4. 培养和提高计划性和条理性
5. 培养更高的情商
6. 获得更好的发展机会
7. 看更多的世界和风景
8. 结识更多朋友
9. 更加热爱生活
10. 提升文化涵养
我的小故事 3天25万步的行走
第2课 什么人能成为出色的销售人员：销售人员的10种能力
1. 自驱力
2. 学习力
3. 行动力
4. 沟通力
5. 专注力
6. 创新力
7. 坚韧力
8. 判断力
9. 注意力
10. 运算力
我的小故事 第一次销售经历
第3课 如何塑造销售职场形象：销售人员礼仪形象的10个注意事项
1. 仪容仪表
2. 沟通礼仪
3. 拜访客户
4. 餐饮接待
5. 坐车礼仪
6. 微信社交
7. 会议礼仪
8. 了解客户所在地的风俗禁忌
9. 形象定位与塑造
10. 互联网人设
我的小故事 博客维权
第4课 销售过程中的必备信息有哪些：销售人员须熟知的10项内容
1. 本公司的基本信息
2. 本公司的业务信息
3. 主要竞争对手的信息
4. 客户公司的基本信息
5. 客户公司的业务信息
6. 客户公司的关注点
7. 客户公司的业务风险
8. 业务操作流程
9. 客户公司与本公司的区域文化和商务礼仪
10. 行业政策与信息
我的小故事 一堂“囧”课
第5课 如何找到你的客户：寻找客户的10条路径
1. 通过陌生拜访结识
2. 通过电话销售建立联系
3. 通过第三方组织引荐
4. 通过关系链介绍
5. 通过展会获得客户资源
6. 通过互联网社交转化客户
7. 通过专家级营销吸引客户
8. 通过公益性行动形成联结
9. 通过合作开发市场
10. 通过客户转介绍
我的小故事 一个好产品的市场破冰
第6课 如何敲开客户的大门：陌生拜访的10种方法
1. 直接去客户公司拜访
2. 在互联网上寻找相关人员的联系方式
3. 从保安身上寻求突破
4. “潜”入客户公司
5. 向客户公司员工求助
6. 现场观察公开信息
7. 打听联系人的关键信息
8. 到附近商户找线索
9. 找客户公司领导
10. 电话陌生拜访
我的小故事 一件用心的小礼物
第7课 如何成为沟通高手：销售沟通的10种技巧
1. 简要陈述
2. 适当赞美和认同
3. 放低身段求教
4. 善于倾听
5. 学会变通
6. 寻找共同话题
7. 持续性沟通
8. 底线与立场
9. 话术学习与应用
10. 设计多样化的沟通场景
我的小故事 一场商业冲突的斡旋者
第8课 销售有哪些重要节点或数据：销售的10个关注点
1. 有效信息的搜集量
2. 目标客户拜访量
3. 招投标或议标
4. 销售额
5. 利润率
6. 回款情况
7. 客户满意度
8. 老客户关系维护
9. 未来市场预期
10. 市场布局与变化
我的小故事 客户满意度助力效率提升
第9课 哪些错误认知需要矫正：销售的10个误区
1. 唯关系论
2. 销售就是单兵作战
3. 我分到的市场（客户）不好
4. B2B销售不适合做互联网推广
5. 销售就是向客户妥协
6. 销售就是短、平、快
7. 签完合同就万事大吉了
8. 销售就是套路
9. 只能做一辈子销售
10. 谈钱就是价值观有问题
我的小故事 一次关于价值观的争论
第10课 销售有哪些常见的困惑：销售的10个典型问题
1. 如何解决商务洽谈中身份不对等的问题？
2. 遇到专业能力很强的客户怎么办？
3. 遇到爱挑刺儿的客户怎么办？
4. 客户拿你和竞争对手作比较，如何应对？
5. 被客户明确拒绝怎么办？
6. 如何向客户推销新产品（新技术）？
7. 客户拖延付款，该怎么催收？
8. 什么样的客户要果断放弃？
9. 如何识别客户决策群体的需求和决策参与者？
10. 供应商和客户本质上是矛盾和对立的，销售人员如何处理这种矛盾？
我的小故事 营销那些事儿
附录 用客户的头脑来思考：购买七单元”理论在工业品营销中的应用
工业品销售十堂课是2024年由机械工业出版社出版,作者郑锋。
得书感谢您对《工业品销售十堂课》关注和支持，如本书内容有不良信息或侵权等情形的，请联系本网站。
