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书名：冷启动：零成本做营销

作者：高臻臻

出版社：人民邮电出版社

出版时间：2018.5

ISBN：978-7-115-48006-4

字数：141千字

本书由人民邮电出版社授权得到APP电子版制作与发行

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内容提要

本书针对中小企业做营销没预算、没用户的痛点，系统梳理冷启动项目的思维和策略，帮助营销和运营人员实现项目从0到1再到n的爆发式增长。

全书有两条主线。一条是营销思维线，侧重于如何思考，包括：升级行业、创新文化，寻找营销切入点；挖掘品牌和个人的亮点、“做轻”产品，打造具有互联网营销特色的冷启动项目；突破思维，把实体经济“做虚”，发挥虚拟经济的价值。另一条是营销策略线，侧重于如何行动，包括：市场策略，切入未来风口行业；模式策略，优化原有商业模式；产品策略，打造升维创新产品；营销策略，拥抱互联网时代新思维；粉丝策略，利用社群圈住用户；定价策略，合理定价吸引用户；活动策略，通过活动引爆流量。书中42个典型的冷启动营销案例，再现各行各业创新营销方法，冷启动方法分类总结，有效实用，真正做到拿来就用。

本书结构清晰，拥有一套完整、详细、实战性强的零成本营销方案，适合于创业者、传统行业转型者、产品营销和运营人员等阅读。

第7章

模式策略：重构各行业的商业模式

对于企业来说，不创新必死无疑，而盲目创新就等于找死。从制造为王、渠道为王到用户为王，企业的商业模式必须顺应时代的变化。

对于创业者和传统行业来说，在创业或转型前要制定完整的模式策略，一旦发现模式不对，要敢于及时调整。

7.1 模式1：把产品拆成零件卖，改变原有商业逻辑

有一次，北京的一个朋友拿着他的无人机项目来找我。他的产品是一款用于自拍的mini无人机，价格1500多元，从表面上看感觉还不错，但是续航能力只有10分钟，再仔细想想，用无人机来给自己自拍的场景有多少呢？平时朋友聚会不多，郊游的次数也有限，顿时让我觉得这玩意儿不划算，特别是价格还在1500元以上。站在实用的角度，它的性价比太低了，至少我不会买。非要让我买的话，除非价格降到五六百元，我当玩具来买，但是我朋友那边说没有办法降价，生产成本降不下来，那这款无人机该怎么来卖呢？

经济价值的演进分为4个阶段：货物、商品、服务与体验。把无人机当成商品，我觉得是贵的，但是若把无人机拆成零件让我拼装，甚至还可以个性化地选择喷漆、翅膀形状等，我觉得1500元是值的，因为卖的就不是商品，而是一种体验了。体验能使每个人以个性化的方式参与其中。

体验是顾客的个人心理感受，是顾客参与某个过程受到其中独特或特别的信息刺激而产生的一种响应。比如人们去陶吧，并非自己做的陶器比买的好，而是他们希望享受整个创作的过程。再比如餐饮的自助餐，之所以让人感觉很实在，消费起来很有安全感，也是因为有体验感。

卖零件的图书案例

现在这个时代，生活和工作节奏实在是太快了，把很多人搞得很累，所以DIY作为一种低成本健康娱乐的方式得到了快速发展，巨大的生活和工作压力使DIY的娱乐性比以往更加强烈。

比如，《秘密花园》这本勾线的图书在朋友圈里超级火，对于宅男宅女来说是非常好的减压神器。从某种意义上来说，它也是半成品的书，需要通过后期和读者一起互动DIY最终完成一本书。它卖的不是书，而是体验，是现代生活中所需的镇定剂。《秘密花园》图书的封面如图7-1所示。

图7-1 《秘密花园》图书的封面

脑细胞团队曾去过一家叫方所的书店，发现了一本很有趣的书叫《The Book of answers》（如图7-2所示），中文翻译过来叫《答案之书》，书里面是各种很奇葩的答案。当你有心事的时候，可以在心里默念问题，然后随机翻开一页，它将给你一个答案。比如我在心里默念：“我长得帅吗？”随机翻开一页后，答案是：“还好，比很多人强了”。然后我又在心里默念：“今天晚上我是吃楼下的饺子还是在饿了么点盒饭？”打开一页，答案居然是：“ask yourmother（问你妈妈）”。