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总结大客户销售十大模块68个典型销售场景应对策略和话术，运用到销售培训中。
内容简介
本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。
作者简介
作者陆和平，工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职。同时曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。他是《销售与市场》、《销售与管理》、《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。在各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。目前，他担任“工业品大客户营销培训网”首席培训讲师，为工业原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料、汽车和汽配行业、电气和自动化、IT信息行业、移动通信行业等数以千计的销售人员提供“工业品大客户销售制胜策略和技巧”、“工业品渠道管理的系统解决方案”、“SPIN顾问式销售技巧”等系列营销课程的培训。
章节目录
版权信息
导读
一 初次见面
1. 获得客户线索的十二种方法
2. 打陌生销售电话，这五个细节很重要
3. 如何与客户预约见面
4. 陌生客户电话预约应对话术
5. 为什么我的拜访总是无效
6. 你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象
7. 与客户初次见面如何开场
8. 让对方产生好感的寒暄
9. 第一次拜访客户必须要问的六个问题
10. 客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对
11. 容易忽略的十个销售细节
二 建立关系
12. 建立信任的艺术
13. 大客户销售模式建立信任的沟通方式
14. 中国式关系营销有套路
15. 如何让客户愿意帮你
16. 如何让客户为你引见领导
17. 与客户高层见面谈什么、怎么谈
18. 公司其他部门对销售不配合怎么办
19. 让客户帮你转介绍，只要注意以下六点
三 客户需求
20. 你了解客户需求的冰山理论吗
21. 如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
22. 三类客户的应对策略
23. 如何判断三类客户
24. 你真的想错了，客户采购在乎的是风险而不是价格
四 沟通技巧
25. 提问的两种方式你还需要注意些什么
26. 了解客户需求问清这六个问题就够了
27. 发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）
28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问（下）
29. 如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息
30. 销售拜访如何避免一问一答的窘迫
31. 会听才会卖，有效倾听六大技巧
32. 如何有技巧地回答客户提问
33. 与客户沟通如何让对方感觉舒服
34. 与客户沟通应注意的语言禁忌
五 呈现方案
35. 呈现产品价值的FAB法则怎么说
36. 介绍产品易犯的六个错误
37. 介绍产品如何以情动人，打动客户
38. 产品演示的注意事项
39. 销售演讲的注意事项
40. 参加展览会注意事项
41. 你是想做导购还是销售顾问
六 异议处理
42. 让客户没有任何异议，直接成交
43. 价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法
44. 当客户说“不”的时候
45. 客户说你的东西太贵了怎么办
46. 你的价格比竞争对手高，而你拿不出证据说明贵的理由，怎么办
七 竞争策略
47. 如何巧妙地揭示竞争对手的弱点
48. 如何判断客户有没有把你当备用人选
49. 备用供应商如何成为客户准供应商
50. 如何在客户内部找到支持者
51. 如何应对客户的“个人要求”
52. 客户的话真的不能全信
八 谈判技巧
53. 销售谈判的四个双赢思维
54. 销售谈判的八条锦囊妙计
55. 识破客户在谈判中的十大谎言
56. 客户要你先报价怎么办
57. 开价后客户的四种反应与应对策略
58. 谈判中的问、听、答与拒绝的策略
59. 谈判中如何问出高质量的问题
60. 应客户要求报价，没下文怎么办
61. 大项目销售的报价技巧
九 最后成交
62. 如何判断本次拜访是否有效
63. 拜访结束前你需要对客户说点什么
64. 突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法
65. 成交前要锦上添花，切忌画蛇添足
十 销售心态
66. 如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了
67. 让上司对你另眼相看，只要做到六件事
68. 与客户沟通，为什么被洗脑的总是你
大客户销售这样说这样做是2019年由博瑞森管理图书出版,作者陆和平。
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