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本书从生产企业的角度分析渠道管理。
内容简介
营销渠道是构成经典营销4P组合的核心要素，现代企业可以通过营销渠道的规划建设创建竞争优势。
本书立足渠道管理的实际工作过程，遵循营销渠道认知、营销渠道建设、营销渠道管理、营销渠道维护与创新的实践逻辑编写，突出了理论的系统性、可读性和策略方法的本土化、实用性。
作者简介
编著者郑锐洪，贵州遵义人，中山大学哲学学士、硕士，中国人民大学商学院营销管理博士，具有八年企业营销经理和逾十年营销教学与研究经历，任中国市场营销研究中心（MRCC）研究员，现任天津工业大学管理学院企业管理系主任、硕士生导师。
章节目录
版权信息
前言
教学建议
第1章 营销渠道认知
开篇案例 三只松鼠的线上渠道与线下布局
1.1 营销渠道的概念界定
1.1.1 营销渠道
1.1.2 营销渠道是一个系统
1.1.3 分销渠道与营销渠道
1.2 营销渠道的功能及特点
1.2.1 营销渠道的流程
1.2.2 营销渠道的功能
1.2.3 营销渠道的特点
1.3 营销渠道的地位和作用
1.3.1 营销渠道的地位
1.3.2 营销渠道的作用
1.4 我国营销渠道的演进与新变化
1.4.1 改革开放40多年营销渠道的演进
1.4.2 我国营销渠道领域的新变化
专题一 深度分销与渠道扁平化
测试题
训练设计
综合案例 海天下沉渠道，深耕市场
第2章 营销渠道战略模式
开篇案例 小米电商渠道模式的新发展
2.1 商品分销的战略选择
2.1.1 密集分销
2.1.2 独家分销
2.1.3 选择分销
2.1.4 选择分销的操作策略
2.2 传统营销渠道模式
2.2.1 经销商模式
2.2.2 分公司模式
2.3 新兴营销渠道模式
2.3.1 直销模式
2.3.2 连锁经营模式
2.3.3 复合渠道模式
2.4 其他无店铺渠道模式
2.4.1 直邮
2.4.2 目录营销
2.4.3 电话营销
2.4.4 媒体直复营销
2.4.5 自动售货
2.4.6 新媒体渠道
专题二 直销、传销与非法传销
测试题
训练设计
综合案例 盒马鲜生OAO双店模式颠覆传统零售概念
第3章 营销渠道结构设计
开篇案例 屈臣氏公司的渠道组合设计
3.1 渠道设计的内涵
3.1.1 渠道长度与宽度
3.1.2 传统渠道与新兴渠道
3.1.3 大众渠道与特殊通道
3.2 渠道设计的原则和目标
3.2.1 渠道设计的原则
3.2.2 渠道设计的目标
3.3 渠道设计的影响因素
3.3.1 影响渠道设计的主要因素
3.3.2 影响渠道设计的其他因素
3.4 渠道设计的过程和方法
3.4.1 渠道设计的过程
3.4.2 渠道设计的方法
专题三 渠道的“逆向重构”
测试题
训练设计
综合案例 DHC独特的通信销售渠道设计
第4章 营销渠道成员选择
开篇案例 好的渠道商实在太稀缺了
4.1 渠道成员选择的原则
4.2 渠道成员选择的标准
4.2.1 渠道成员的能力标准
4.2.2 渠道成员的可控性标准
4.2.3 渠道成员的适应性标准
4.3 渠道成员选择的途径与方法
4.3.1 渠道成员选择的途径
4.3.2 渠道成员选择的方法
4.4 渠道成员资信评估与信用管理
4.4.1 渠道成员资信调查
4.4.2 渠道成员资信评估
4.4.3 渠道成员信用管理
4.4.4 客户资信的风险控制
专题四 渠道成员选择的误区
测试题
训练设计
综合案例 M瓷砖选择和培育经销商的成功心法
第5章 营销渠道成员激励
开篇案例 LG电子是如何激活渠道的
5.1 激励与渠道激励
5.1.1 关于激励的理论
5.1.2 营销渠道激励
5.2 渠道激励的内容与形式
5.2.1 物质激励
5.2.2 精神激励
5.3 渠道激励的原则和方法
5.3.1 渠道激励的指导原则
5.3.2 渠道激励的操作方法
5.4 返利与渠道促销
5.4.1 关于返利
5.4.2 关于渠道促销
专题五 渠道激励的“三大法宝”
测试题
训练设计
综合案例 可口可乐的分层渠道激励
第6章 营销渠道权力与控制
开篇案例 中国移动与渠道商的战略合作
6.1 渠道权力
6.1.1 渠道权力的界定
6.1.2 渠道权力的理论依据
6.1.3 渠道权力的观点
6.2 渠道控制
6.2.1 渠道控制的内涵
6.2.2 渠道控制的实质
6.3 渠道控制的策略与方法
6.3.1 增强渠道控制力的策略
6.3.2 提高渠道控制力的方法
6.4 应收账款的过程控制
6.4.1 赊销现象
6.4.2 应收账款问题
6.4.3 应收账款的危害
6.4.4 应收账款的风险防范
6.4.5 应收账款的催收
专题六 渠道“助销模式”
测试题
训练设计
综合案例 相宜本草：多渠道协调平衡
第7章 营销渠道冲突与解决
开篇案例 樱花卫厨如何利用渠道冲突
7.1 渠道冲突及其类型
7.1.1 冲突的含义
7.1.2 渠道冲突的概念
7.1.3 渠道冲突的类型
7.1.4 渠道冲突利弊分析
7.2 渠道冲突的实质和根源
7.2.1 渠道冲突的实质
7.2.2 渠道冲突的根源
7.2.3 渠道冲突的表现
7.3 渠道冲突的处理策略
7.3.1 渠道冲突的处理
7.3.2 六种方式解决渠道冲突
7.4 窜货及其治理方法
7.4.1 窜货的概念界定
7.4.2 窜货的原因
7.4.3 窜货的危害
7.4.4 窜货的治理方略
专题七 建立渠道“伙伴关系”
测试题
训练设计
综合案例 小米应该如何化解渠道冲突
第8章 营销渠道维护与创新
开篇案例 鲁花靠真情投入赢得客户
8.1 渠道产品优化决策
8.1.1 渠道产品及品牌创新
8.1.2 渠道产品、品牌优化组合
8.1.3 节奏性推出新品以保证渠道产品的利润空间
8.2 渠道价格体系控制
8.2.1 实施级差价格体系
8.2.2 渠道层次与价格层次之间的平衡
8.2.3 渠道价格体系的控制与维护
8.3 渠道促销节奏平衡
8.3.1 渠道促销的界定
8.3.2 渠道促销的目标
8.3.3 渠道促销的力度与频率
8.3.4 渠道促销的有效策略
8.4 渠道客情关系维护
8.4.1 正确理解渠道客情关系
8.4.2 有效处理客情关系
8.5 渠道的调整与完善
8.5.1 渠道调整的理由
8.5.2 渠道调整与完善的主要方向
8.5.3 渠道改进的主要策略
8.6 我国营销渠道的创新发展
8.6.1 渠道的优化整合
8.6.2 渠道模式的创新
8.6.3 电子营销渠道的兴起
8.6.4 移动互联网渠道发展
专题八 新零售时代的全渠道营销
测试题
训练设计
综合案例 公牛：精细化渠道运作与维护
参考文献
营销渠道管理（第4版）是2024年由机械工业出版社出版,作者郑锐洪 编著。
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