编辑推荐
斯坦福与凯洛格商学院30年突破性研究成果集结成书。
内容简介
无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业，非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果。如果你是一名新手，读完第4章，学会如何撬开对方的嘴巴，翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表，可以大大提高你准备谈判的效率。
如果你靠自学成才，本书将让你成长到更高等级，发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域，获得全新的谈判视角。
如果你已经读过商学院谈判课程，本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结，他们以此为依据开始谈判准备，着手解决问题。
作者简介
作者玛格丽特·A.尼尔，斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者。尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任，同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国为政府以及《财富》500强企业就谈判技巧、管理决策等主题举办研讨会和管理培训项目。
章节目录
版权信息
致中国读者信
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前言 谈判学与行为经济学的首次融合
重要的不是你创造了多少，而是你能得到多少
达成预期结果后，如何得到更多？
第一部分 谈判前的策划与准备
第1章 你为什么不能贸然开启谈判？
什么时候你不应当谈判
认知偏差的力量
没有设定期望，就谈不上占据优势
第1章 小结 Summary
第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择
谈判不仅仅是为了达成协议
谈判三大参数：替代选择、保留价格和渴望价格
思考谈判中要涉及的议题
第2章 小结 Summary
第3章 如何创造并申明价值？
谈判中的混合动机
交换中的价值
用两个分布性议题创造价值
第3章 小结 Summary
第4章 挖掘综合潜力
何为综合潜力
信息收集中的挑战
如何降低信息交换的风险
创造和申明价值的示例
后效契约：利用差别创造价值
第4章 小结 Summary
第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你？
第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵
第二阶段：从谈判对手的视角分析
第三阶段：制定你的谈判策略
策划阶段的注意事项
第5章 小结 Summary
第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞
向前展望与向后推理
公平对理性
信息不对称时的战略思维
鼓励互惠互利的信息分享
提出多个“议题包”
第6章 小结 Summary
第二部分 开启谈判
第7章 首次报价
首次报价的动态分析
设计首次报价
报价后应该做什么？
什么时候让对方先开口？
策划矩阵
第7章 小结 Summary
第8章 洞悉全局
对方一口答应，是你的损失
回答问题前，至少思考两次
关系与利益的倒U形关系
第8章 小结 Summary
第9章 承诺与威胁
利益vs.损失
威胁的力量与承诺的诱惑
不同的行为可能带来相同的心理体验
预先承诺的惊人力量
第9章 小结 Summary
第10章 真假情绪
思维与感受的关系
究竟应该更愤怒，还是更快乐？
情绪体验与情绪表达
潜意识中的情绪感染
第10章 小结 Summary
第11章 强弱势的转换
谈判力量的戏剧化影响
强势心态的重要性
互补与模仿
愤怒的乐观
第11章 小结 Summary
第12章 团队谈判
内部协商的挑战
团队谈判中的三段式准备
联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？
如何强化有效联盟
第12章 小结 Summary
第13章 拍卖
何时应该拍卖？
赢家的诅咒
第13章 小结 Summary
第14章 事后分析
充分利用交易的主观价值
协议后协议
谈判的事后分析
第14章 小结 Summary
结语 谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量
致谢
优势谈判心理学是2016年由中资海派出版,作者[美] 玛格丽特·A.尼尔。
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