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本书有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵。
内容简介
本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。
当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。
作者简介
作者陆和平，工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职。同时曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。他是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。在各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
章节目录
版权信息
导言
前言
第一章 销售管理的关键控制点
第一节 中国销售管理的现状
第二节 销售管理的观点和销售经理的角色
第三节 销售管理的六个关键点
第四节 B2B行业的两种销售模式
第二章 销售目标与行动计划
第一节 目标的重要性
第二节 目标制定的原则和内容
第三节 如何确定销售目标
第四节 销售目标如何分解
第五节 基于销售目标的行动计划
第三章 销售人员聘用艺术
第一节 招聘的流程
第二节 撰写招聘文件
第三节 九种招聘渠道
第四节 初步筛选应聘者
第五节 正式面试技巧
第六节 背景调查要注意的问题
第七节 使用性格测试帮助选择
第四章 销售监督和行为驾驭
第一节 检查的力量
第二节 监督管理的四种手段
第三节 销售报表
第四节 销售例会
第五节 随访督察
第六节 个别谈话
第五章 定期销售绩效考评
第一节 绩效考评的理由
第二节 绩效考核内容
第三节 绩效考核体系
第四节 绩效面谈技巧
第六章 以业绩为导向的培训指导
第一节 培训指导的重要性
第二节 培训指导的方式
第三节 培训指导的内容
第七章 对销售人员的激励
第一节 马斯洛需求层次理论
第二节 激励销售人员的N种方式
第三节 最好的激励是自我激励
附录 销售管理问答
后记
成为资深的销售经理：B2B、工业品是2017年由博瑞森管理图书出版,作者陆和平。
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