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哥大法学院教授的15年谈判心法，提供看待谈判的独特视角。
内容简介
卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。
卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题：“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要问对方5个问题：“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。
这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。
作者简介
作者亚历山德拉·卡特，哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师，为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。她以优异的成绩毕业于乔治敦大学，并在哥伦比亚法学院获得法学学位。
2019年，卡特被授予哥伦比亚大学最高教学荣誉。她与丈夫和女儿住在新泽西州枫木镇。
章节目录
版权信息
推荐序 有的知识是珍珠，有的知识是丝线
序言
上篇 认知自我 问自己5个问题
问题一 我想解决什么问题？
谈判的关键第一步：定义问题
花时间以省时间
在重大谈判中定义问题
在日常沟通中定义问题
谈判即创新：解决未来的问题
如何完整定义你的问题：具备全局观
不该做什么：我们通常定义一个问题的方式
完整定义问题的5个步骤
常见难处的解决
自我评判：众口难调
认识自己
总结
问题二 我需要什么？
重构问题：提高就业率
内心深处的需求
明确你的需要
轮到你照镜子了
有需要的是人，理解需要的是神
问题：我们混淆了需要和其他东西
谈判中人的需要
需要有不同的优先级
继续深入：有形需要和无形需要
有形需要
无形需要
金钱不能买什么
常见难处的解决
需要会变化
总结和最后一个问题
问题三 我的感受是什么？
高管的烦恼
“感受即事实”
轮到你照镜子了
处理谈判中的感受
专业谈判中感受的重要性
照镜子：考虑自身感受的好处
考虑你的感受会带来解脱和结果
找到乐趣
跟进：通过感受找到解决问题的正确方法
情绪清单
面对感受，回到你的需要上来
明确“最糟糕”的感受：克服自我评判
两大隐藏情绪
最后一步：在谈判中表达你的情绪
总结
问题四 我从前是如何成功处理这种事的？
薪酬谈判
“我从前是如何成功处理这种事的？”
回想成功往事
尽可能多地回想成功往事的细节
轮到你照镜子了
常见难处的解决
总结
问题五 第一步是什么？
从地下室创业到上市
第一步是什么？
迈出前进的第一步
一步一个脚印激发动力
为接下来做准备的一步
一步一个脚印：一些例子
轮到你照镜子了
总结上篇：行动计划
反思你的问题（或目标）
回顾你的需要
体察你的感受
回想成功往事
如果我冒出很多想法该怎么办？
常见难处的解决
总结
下篇 看清他人 问对方5个问题
问题六 告诉我……
尽可能地撒大网
“告诉我”：终极开放式问题
将“告诉我”作为每次谈判的第一个问题
对亲密的人使用“告诉我”
轮到你了：如何提出这种问题
“让飞机着陆”
享受沉默
后续跟进
总结并询问反馈
注意没说出来的话
总结
问题七 你需要什么？
询问需要：从需要入手比从要求入手更易实现目标
通过训练明确需要
轮到你了：询问别人的需要
“让飞机着陆”
享受沉默
后续跟进
总结并询问反馈
注意对方没说出来的话
问题八 你的顾虑是什么？
与高管沟通
询问别人的顾虑
消除达成协议的障碍
处理未被满足的需要
了解他人感受的根源
如何询问这个问题
“让飞机着陆”
享受沉默
后续跟进
总结并询问反馈
注意对方没说出来的话
总结
问题九 你从前是如何成功处理这种事的？
平衡工作与生活
询问对方的成功往事
回想成功往事有助于明确困难并得出备选方案
回忆成功往事能够启动权力感
询问对手成功往事的原则
轮到你了：如何询问对方的成功往事
“让飞机着陆”
享受沉默
后续跟进
总结并询问反馈
注意对方没说出来的话
总结
问题十 第一步是什么？
轮到你了
询问“第一步是什么”有助于达成交易
询问“第一步是什么”对谈判者有益
征求对手的意见？
一步一个脚印地解决问题
现在开始思考如何提出这个问题
“让飞机着陆”
享受沉默
后续跟进
总结并询问反馈
注意对方没说出来的话
常见难处的解决
总结
收入囊中：赢得谈判
致谢
谈判先要会提问：打破谈判僵局的10个关键问题是2022年由中信出版集团出版,作者[美] 亚历山德拉·卡特。
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