重新认识谈判

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凝练苹果、IBM、微软等企业在商战中使用的谈判方法。

内容简介

随着现代商业的发展，人们的需求变得越来越个性化、多样化，交易内容也日趋复杂。传统以价格为焦点的线性交易模式受到挑战。面对这一挑战，世界知名商务谈判专家比尔·桑德斯和弗兰克·莫布斯提出了创造性谈判理念。

创造性谈判相比传统谈判有哪些优势？如何根据不同情况选择合适的谈判模式？如何在谈判中将分歧转化为催化剂？在明确己方价值主张的同时，如何发掘对方需求？在竞争与合作的双重环境中，企业如何有效地进行创造性谈判？

对于以上问题，本书提供了极具启发性的答案。3种谈判模式，让你在谈判桌上“坐对位置”；7大行为特质，揭示创造性谈判者的深层行为逻辑；海量实战案例，帮你结合真实场景展开实践；数十项策略与技巧，助你和谈判对手建立长期战略联盟。

正如作者所说，谈判“虽然无法真正实现双赢，但可以达成对双方都有利的结果”。创造性谈判的本质不是瓜分蛋糕，而是做大蛋糕。你准备好利用创造性谈判的智慧扩大交易、迎接新机遇了吗？

作者简介

作者比尔·桑德斯，世界知名商务谈判专家，卡拉斯培训公司前项目开发总监，莫布斯创造性谈判培训公司CEO。

章节目录

版权信息

推荐序一 正视冲突，在竞争与合作之间寻找平衡

推荐序二 提升谈判能力，联合客户创造价值

前言 创造性谈判，一种新的商业谈判模式

第一部分 什么是创造性谈判

第1章 新商业环境下的谈判新思路

生产模式改变谈判模式

过时的黄金标准

无法真正实现的双赢

富有创造性地解决冲突

第2章 认识创造性谈判

创造性谈判的3种模式

在谈判桌上要“坐对位置”

谈判模式的运用也要循序渐进

第3章 创造性谈判者的行为特质

厘清社会环境和市场环境的界限

控制情绪，而非摆脱情绪

善于给予，也善于接受

灵活的思考能力

积极向前的自信

愿意与不确定性共处

保持开放的心态

第二部分 如何用创造性谈判赢得零和博弈

第4章 直面讨价还价模式中的冲突

避免对抗性冲突

不用担心，明码实价只是策略

直面恐惧，克服冲突

剥离负面情绪

第5章 讨价还价模式的基本策略

构建影响力杠杆

搜集有价值的数据信息

为交易设定目标

适当让步

发现不易察觉的问题

第6章 讨价还价模式中的战术技巧

挖掘己方优势

洞察对方需求

降低对方的目标预期

把握让步时机和让步分寸

扩大交易范围，让谈判继续下去

第7章 讨价还价模式的实战经验

花时间了解对方的更多需求

确立起自己的价值主张

理智地请求暂停

第三部分 如何用创造性谈判扩大共同利益

第8章 创造价值模式中的互惠互利

创造新的商机

扩大交易范围

保持警惕地信任对方

把握接受与拒绝的时机

超越双赢

第9章 创造价值模式的策略和技巧

梳理价值是重中之重

打造满足双方的价值主张

互相学习

展现尊重的态度

坚持互惠，有条件地交换

第四部分 如何用创造性谈判建立长期战略联盟

第10章 建立长期合作关系

为对方争取利益

构建积极的影响力杠杆

用信任减少交易成本

用非典型付出创造价值

公开讨论分歧

第11章 培养独家供应商

对危险信号保持警惕

找出潜藏的力量

平衡影响力杠杆

第12章 组建创造性谈判团队

团队通用指导原则

团队合作的好处

找漏洞的“魔鬼代言人”

团队谈判时的注意事项

第13章 将内部障碍转化为机遇

关系越近，谈判越困难

内部谈判的雷区

结交盟友的5个计划

后记 积极应对冲突，成为价值的创造者

重新认识谈判是2024年由湛庐文化出版,作者[美] 比尔·桑德斯。

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